Как двигаться к успеху на рынке недвижимости?

Жанна Завьялова
Кандидат психологических наук

Для успешных риэлторов характерны следующие черты.

Во-первых, это люди действия. Их потрясающая активность, быстрота реакции, готовность быстро принимать решения не могут не восхищать.

Во-вторых, им свойственно позитивное мышление. Кажется, сознание успешного риэлтора не имеет преград. Эти люди не говорят “невозможно”, не зацикливаются на проблемах. Они позитивно воспринимают новую информацию, готовы признавать свои ошибки и двигаться дальше.

Третье – это энергия. Руководители подразделений агентств по недвижимости – это люди-батарейки. Они просто заряжены энергией, и обладают высокой работоспособностью.

Четвертое – коммуникабельность, или как сейчас принято говорить – коммуникативная компетентность. Риэлторы - удивительно контактные люди. Говорят они просто, легко и доступно. Наверное, им это удается, потому что они не боятся людей и позволяют себе в общении быть естественными.

Если у кандидата есть потенциал, а именно контактность, энергичность, готовность не останавливаться перед первыми трудностями и привычка активно действовать, то обучение тонкостям профессии риэлторские компании берутся на себя. Новичков учат продавать, грамотно работать с клиентами. Перспективных риэлторов, которые вполне могут справиться с руководящей работой, учат менеджменту. По мнению директора по персоналу компании “Миэль-недвижимость” Елены Мурашовой, для профессионала в области недвижимости важно обладать специальными знаниями и навыками. “Профессиональный риэлтор должен иметь хорошие навыки продаж, коммуникативные навыки, - говорит Елена, - должен точно придерживаться технологии предоставления услуг, принятых в компании. К тому же такой специалист должен обладать хорошими базовыми юридическими знаниями. Именно он первым вступает в контакт с клиентом, и должен уметь рассеять сомнения, дать точную юридическую информацию и предоставить возможность решить проблему”.

Директор по персоналу компании “Кутузовский проспект” Марина Кокшарова считает: “Риэлтор - это прежде всего профессионал, который компетентен в решении сложных нестандартных вопросов. Почти каждая сделка с жильем уникальна. Суть профессионализма – разрешать нестандартные ситуации. Например, нельзя продавать неприватизированное жилье. А клиент обращается именно с этим вопросом. Важно уметь найти решение. Кроме того, профессионал должен уметь держать под контролем разные аспекты сделки: юридический, документальный, психологический, вопрос цены.

Очень часто возникают препятствия, и риэлтор должен уметь преодолеть их вместе с клиентом. Если не поддерживать позитивный настрой у клиента, он может бросить сделку на полпути. Часто люди меняют жилье из-за семейных проблем. В таких случаях риэлтор должен уметь работать с конфликтами”.

Что же привлекает людей в работе на рынке недвижимости?

График работы риэлтора – свободный. Он сам планирует, сколько времени ему посвятить работе, а сколько - личной жизни. Риэлтор может неплохо заработать, и заработок зависит целиком от него самого. Обычно риэлтор не имеет оклада, но с каждой сделки получает 20-40%, что по итогам месяца составляет неплохой гонорар, если учесть, что агентство недвижимости с каждой сделки получает $1000-5000. Хороший риэлтор за месяц вполне может заработать $1000-2000. И наконец, эта профессия - творческая. Одна сделка не похожа на другую, так что стандартных подходов нет.

“Если у человека есть предпринимательская жилка и он хочет быть состоятельным, - считает Елена Мурашова, - то профессия риэлтора для него. Но надо быть готовым распределять свое рабочее время, организовывать процесс, быть ориентированным на результат. Риэлтор самостоятельно осуществляет поиск клиента и поиск объекта. Для самодостаточных и уверенных в себе людей привлекательна, прежде всего, самостоятельность”.

Самостоятельность риэлтора отмечает и Марина Кокшарова: “Профессия риэлтор подразумевает некую внутреннюю свободу. Сюда идут люди, которые хотят сами планировать свое время и свои деньги. Также идут люди, которые любят общаться. Если человек творческий по природе, ему надоедает однообразная работа. В риэлтерском бизнесе он может постоянно переключаться с одного вида деятельности на другой: пообщаться с людьми, собрать и проанализировать информацию, подготовить документы, построить стратегию сделки”.

Сегодня стабильность работы риэлтора обеспечивается самим рынком. В Москве с ее растущим благосостоянием люди стремятся к улучшению жилищных условий, стремятся вложить деньги во что-то надежное, чем являются квартиры и дома.

В то же время стабильные компании на рынке недвижимости заботятся о благосостоянии и повышении мотивации своих сотрудников. “Наша компания оказывает социальную поддержку риэлторам: у нас отработана система социальной поддержки, ориентированная на индивидуальные потребности сотрудников, - делится опытом Елена Мурашова. - Успешные риэлторы могут выбрать из длинного списка помощь, которая интересна именно им. Кроме того, для успешных сотрудников у нас есть знаки отличия: золотой риэлтор, платиновый риэлтор и бриллиантовый риэлтор. Каждый год происходит награждение лучших специалистов значками из драгоценных металлов в знак признания их профессиональных заслуг. Также мы награждаем риэлторскими путешествиями за счет компании. Нематериальная мотивация – это возможность участвовать в управлении компанией через Комитеты. Если сотрудник активен, то от него зависит внедрение новых технологий и изменений в компании”.

В агентствах недвижимости карьерный рост поощряется. Можно строить свою карьеру от стажера до старшего риэлтора, от старшего риэлтора до начальника подразделения, начальника отдела. В этом заинтересована и сама компания, менеджмент которой постоянно совершенствует методы обучения и мотивации. “Потенциал человека виден в работе, - говорит Марина Кокшарова. – В нашей компании развито наставничество. Опытный риэлтор становится наставником: он уже может организовывать новичков, у него есть возможность проявить себя в качестве руководителя. В нашей компании очень ценится умение спокойно общаться со сложными клиентами. Если к риэлтору тянутся люди, как коллеги, так и клиенты, это верный признак того, что он сможет сделать карьеру и стать руководителем”.

“От человека, желающего сделать карьеру, требуется профессиональная работа, приверженность корпоративными нормам компании и демонстрация основ управленческих навыков, - рассказывает Елена Мурашова. – Картерный путь в нашей компании - это успешная работа и постоянное приобретение новых знаний и навыков, это оценка квалификации при прохождении каждой ступени мастерства и как результат – кадровый резерв компании и возможность стать профессиональным руководителем.”