ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ НЕДВИЖИМОГО ИМУЩЕСТВА

Цель тренинга: выработать у участников эффективный алгоритм поведения в ситуации конфликта и сформировать навык предотвращения конфликтов и их локализации.
Тренинг рассчитан для риелторов.
Продолжительность тренинга: 2 дня (с 10-00 до 18-00)

Тренинг ведет: Андрей Моисеев
Генеральный директор  «Международнный Институт Бизнеса и Кадровых Технологий», Сертифицированный бизнес тренер, эксперт международной федерации экспертов в области психологического консультирования, тренер-консультант.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
 

Тема 1. Эффективный риелтор 

  • SMART-анализ как инструмент постановки цели деятельности риелтора.
  • От мотива избегания неудачи к мотиву достижения цели.
  • Позитивное мышление. 
  • Управление верой.
  • Методика управления случайными событиями (работа с цепочкой клиентских сделок)

Тема 2. Прием входящих звонков от клиентов

  • Цель работы на телефоне: от звонка к встрече.
  • Стандарт беседы с потенциальным клиентом по телефону.
  • Управление беседой по телефону: перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта.
  • Постановка профессиональной интонации голоса.

Тема 3. Личный контакт риелтора с потенциальным клиентом

  • Психология клиента, его ожидания при встрече с риелтором.
  • Алгоритм построения сознательного доверия.

Тема 4 5 факторов благорасположения.

  • Эмоциональный фактор и его преимущества.
  • Как клиент принимает решение: выяснение ключевых характеристик квартиры.

Тема 5. Показ квартиры клиенту

  • Преимущества товаро-центрированного диалога в сравнении с клиенто-центрированным. 
  • Основные ошибки при презентации на этапе показа.
  • Язык пользы как средство эффективной аргументации в продаже жилья.
  • Презентация с опорой на ключевые слова и потребности клиента.
  • Методика аргументации «погружение клиента в образ будущего».

Тема 6. Техника работы с возражениями: 

  • Возражение клиента как недоверие к фирме/риелтору.
  • Возражение клиента как неосознаваемая потребность.
  • Возражение клиента как перегруз информацией.
  • Техника перехода от возражения к уточнению потребности.
  • Техника перехода от уточнения потребности к заключению сделки.

Тема 7. Правила завершения диалога с клиентом

  • Признаки покупки у клиента, и что с ними делать.
  • Техника «пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии решения о покупке.
  • Методики «якорения» клиента.
  • Договоренность о совместных последующих действиях покупателя и риелтора и закрепление ответственности.


Телефон: +7 (499) 173-79-92, e-mail: mail@hr-training.net

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ
БИЗНЕСА И КАДРОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

www.hr-training.net

 
 
  Международный институт бизнеса и кадровых технологий © 2008