Международный институт бизнеса и кадровых технологий

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Цель тренинга: отработка навыков установления и поддержания контакта с собеседником, уверенного и эффективного поведения в деловых переговорах, грамотного позиционирования себя, реализации собственных целей в переговорах, работа с конфликтным собеседником.
Тренинг рассчитан на сотрудников, в обязанности которых входит ведение переговоров с партнерами, поставщиками и клиентами.
Продолжительность тренинга: 3 дня (с 10-00 до 18-00)

Тренинг ведет: Андрей Моисеев
Генеральный директор «Международнный Институт Бизнеса и Кадровых Технологий», Сертифицированный бизнес тренер, эксперт международной федерации экспертов в области психологического консультирования, тренер-консультант.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Основы теории и практики переговорного процесса

1.1. Стили поведения на деловых переговорах (информирование, торговля, взаимодействие,
согласие)
1.2. "Мягкая" и "жесткая" линия поведения.
1.3. Барьеры деловых переговоров и их преодоление.
1.4. Принцип "решения проблемы" (проблемно-ориентированные переговоры).
1.5. Стратегия компромиссов: преимущества и недостатки.

Тема 2. Подготовка к переговорам

2.1. Как оценить собственную позицию и интересы.
2.2. Как определить цели переговоров и выбрать оптимальную коммуникативную стратегию.
2.3. Выявление, сбор и анализ фоновой информации.
2.4. Прогноз возможных реакций и анализ альтернатив.
2.5. Разработка и обсуждение детального плана переговоров.

Тема 3. Проведение переговоров

3.1. Структура переговоров. Фазы (стадии) переговорного процесса.
3.2. С чего следует начинать переговоры.

Способы создания конструктивной психологической обстановки (дилемма "общительность" или "враждебность").
Дилемма "исследование" или "уклонение".
Техники установления контакта. Присоединение (техники "Ты такой же как Я", "Я такой же как Ты", "Мы с Вами").

3.3. Управление пространством в процессе переговоров.
3.4. Как искать возможности для взаимной интеграции.
3.5. Каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, без демонстрации агрессивности или враждебности.
3.6. Как усилить собственную позицию в процессе переговоров.
3.7. Как себя вести, если переговоры "зашли в тупик".

Тема 4. Способы влияния на собеседника в процессе переговоров

4.1. Шкала межличностных отношений. Доминирование. Манипулирование. Соперничество.

Партнерство. Сотрудничество.

4.2. Баланс влияния. Характеристики "влиятельной" и "невлиятельной" речи. Индивидуальные стили
общения.
4.3. Приемы скрытого психологического давления (владение информацией, контроль над ситуацией,
компетентность).
4.4. Способы информационного манкирования с целью оказания психологического давления на
собеседника ("коммуникативный саботаж", "универсальные высказывания", тематическое переключение).
4.5. Использование приемов провокационной речи.

Тема 5. Развитие коммуникативных навыков ведения деловых переговоров

5.1. Проблемы эффективной коммуникации в процессе переговоров
(позиции активного говорения / эффективного слушания)
5.2. Техника диалога:

роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения и др.
способы удержания инициативы в разговоре.
техника резюмирования.

5.3. Пять барьеров на пути к сотрудничеству (Ваша реакция, их эмоции, их позиции, их неудовлетворенность, их сила).
5.4 Тактика "Спасение лица противника".
5.5. Техники наблюдения за поведением партнера.

невербальные сигналы в переговорном процессе.
маркеры доброжелательности, открытости, волнения, напряженности, лжи, сопротивления и др.

5.6. Невербальные техники "бытия с " собеседником.
5.7. Скрытый код невербального превосходства.
5.8. Невербальные способы проявления отношения к собеседнику (подтверждение и повтор,
отрицание или запутывание, усиление и акцентирование, контроль и регулирование).

Телефон: +7 (499) 173-79-92, e-mail: mail@hr-training.net

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ
БИЗНЕСА И КАДРОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ