|
Цель тренинга: передать технологию работы с клиентом по телефону при оптовых продажах. Работа на удержание клиентов, презентация товара и работа с возражениями.
Длительность: 1 день
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Прием входящих звонков от клиентов:
- Цель работы на телефоне: от звонка к сделке.
- Стандарт беседы с потенциальным клиентом по телефону.
- Установление контакта с клиентом, варианты эмоционального общения.
- От стандартного вопроса «Сколько стоит?» к диалогу с клиентом.
2. Управление беседой по телефону:
- Перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта.
- Техника «Пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии
решения о заказе.
- 5 факторов благорасположения.
- Постановка профессиональной интонации голоса.
3. Презентация товара:
- Основные ошибки менеджеров в презентации товаров.
- От товаро-центрированного к клиенто-центрированному диалогу.
- Язык пользы как средство эффективной аргументации.
- Презентация с опорой на ключевые слова и потребности клиента.
4. Техника работы с возражениями:
- Возражение клиента как недоверие к фирме/менеджеру.
- Возражение клиента как неосознаваемая потребность.
- Возражение клиента как перегруз информацией.
- Техника перехода от возражения к уточнению потребности.
- Техника перехода от уточнения потребности к продаже встречи.
5. Правила завершения телефонного диалога с клиентом.
