ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Цели программы:

•  выработка и осознание участниками технологии активного привлечения новых клиентов; 

•  освоение техники работы с клиентом конкурента;

•  отработка навыков установления долговременных отношений с новыми клиентами; 

Средства:

•  моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций при работе с клиентами; 

•  самоанализ поведения и анализ с помощью участников тренинга, тренеров и видеозаписей участия в упражнениях;

•  видеотренинг и видеоанализ; 

•  выполнение специальных упражнений и заданий; 

•  обсуждение конкретных проблем участников тренинга; 

В ходе тренинга:

•  участники анализируют сложившуюся систему привлечения клиентов и прорабатывают возможности ее оптимизации; 

•  осваивают принципы целенаправленной работы с клиентами; 

•  овладевают приемами перехвата клиента у конкурентов;

•  развивают умение работать с отговорками, отказами потенциальных клиентов; 

Эффекты:

•  расширение клиентуры компании;

•  освоение новых сегментов рынков, привлечение новых клиентов; 

•  повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами; 

•  увеличение объема продаж;

 Тема 1. Бизнес-процессы продаж.

•  Подготовка.

•  Контакт.

•  Выяснение потребностей.

•  Презентация/аргументация.

•  Работа с возражениями.

•  Сделка.

•  Техническое сопровождение сделки

Тема 2. Презентация себя, компании и своих услуг.

•  Уверенность сотрудника в своей компании, продукте и в себе. 

•  Имидж компании: трансляция имиджа клиенту. 

•  Отработка навыков поиска новых путей работы с клиентом, продвижения торгового предложения по-новому. 

•  Структура контакта – принципы ведения переговоров о продажах. 

•  Эффективная презентация уникальных преимуществ обслуживания в компании. 

•  Аргументация услуг на языке пользы.

Тема 3. Принципы работы с клиентом на телефоне.

•  Правила эффективной работы на телефоне.

•  Работа на телефоне: выход на лицо, принимающее решения. Барьер секретаря.

•  Влияние интонации на успешность переговоров, постановка голоса. 

•  Анализ ситуации переговоров. 

•  Тактика привлечения новых клиентов по телефону. 

•  Особенности переговоров по телефону: значимость интонации, продолжительности разговора, структуры сообщения. 

•  Постановка эффективного голоса продавца. 

•  Основные приемы при работе с клиентом на телефоне. 

Тема 4. Техника активных продаж.

•  Позиционирование сотрудника компании: стратегия присоединения к конкуренту. 

•  Позиционирование в сравнении с конкурентами.

•  Умение выходить на творческую позицию в продажах. 

•  Основные принципы вступления в контакт с незаинтересованным клиентом. 

•  Особенности проведения переговоров с клиентом, неготовым совершить покупку.

•  Отработка умения владеть инициативой при работе с клиентом. 

•  Техника вопросов: выявление потребностей клиента. 

•  Методика целенаправленной аргументации: убеждение через интересы клиента, коррекция поведения продавца с учетом сигналов от покупателя. 

•  Язык пользы как средство продажи товара.

Тема 5. Работа с отказом, отговорками потенциального клиента.

•  Отработка навыков продолжения переговоров при прямом отказе клиента. 

•  Развитие умения определять и учитывать основные типы клиентов.

•  Выработка тактики работы с различными типами клиента. 

•  Изучение психологической природы отговорки. 

•  Выработка умения использовать отговорки покупателя для выявления его заинтересованности. 

•  Тренинг способов реагирования на отговорки.