ТЕХНИКА ПРОДАЖ
(2-й уровень)

Цель: Обучить технике активных продаж при работе со сложными клиентами; отработать приемы работы с предубеждениями, сопротивлением, возражениями и критикой клиентов. Научиться побеждать и продавать в ситуациях сложных переговоров. Продолжительность: 2 дня

1. Бизнес-процессы продаж
• Разница между сбытом и активной формой продаж
• Подготовка к переговорам
• Установление контакта с клиентом
• Сбор информации – выяснение потребностей клиента
• Аргументация
• Работа с возражениями
• Сделка
2. Преодоление сопротивления клиента при вступлении в контакт
   (если клиент не настроен устанавливать контакт)
   • Психологическая природа сопротивления клиента
   • 5 видов сопротивления
   • техника преодоления сопротивления
   • закрепление контакта и создание атмосферы благорасположения клиента
   • 5 факторов благорасположения
3. Позиция клиентоцентрированного диалога
• Преимущества клиентоцентрированного диалога по сравнению с товароцентрированным диалогом
• Методика аргументации “Погружение клиента в образ будущего”
• Техника СПИН как метод сбора информации о потребностях и намерениях клиента и работы с предубеждениями
• Техника позиционирования своей компании в сравнении с конкурентами. Стратегия работы с критикой и рекламациями – формирование постоянной клиентуры
• Психологическая природа критики. Критика свидетельствует о потребности клиента.
• 4 ошибки менеджера при работе с критикой (оправдание, контратака, игнорирование, подкуп)
• правила и техника работы с критикой клиента (критика качества и не только)
• ролевые игры с видеоанализом
• правила приема рекламаций
• Практические упражнения по работе с рекламациями клиента
4. Завершение диалога
• “Признаки покупки” у клиента и что с ними делать
• закрепление достигнутых договоренностей с клиентом
• методика “якорения” клиента
• договоренность о совместных последующих действиях клиента и продавца и закрепление ответственности