ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
НЕДВИЖИМОГО ИМУЩЕСТВА

 Программа тренинга:

1. Эффективный риелтор 

• SMART-анализ как инструмент постановки цели деятельности риелтора.

• от мотива избегания неудачи к мотиву достижения цели.

• позитивное мышление. 

• управление верой.

• методика управления случайными событиями (работа с цепочкой клиентских сделок)

2. Прием входящих звонков от клиентов

• цель работы на телефоне: от звонка к встрече.

• стандарт беседы с потенциальным клиентом по телефону.

• управление беседой по телефону: перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта.

• постановка профессиональной интонации голоса.

3. Личный контакт риелтора с потенциальным клиентом

• психология клиента, его ожидания при встрече с риелтором.

• алгоритм построения сознательного доверия.

• 5 факторов благорасположения.

• эмоциональный фактор и его преимущества.

• как клиент принимает решение: выяснение ключевых характеристик квартиры.

4. Показ квартиры клиенту

• преимущества товаро-центрированного диалога в сравнении с клиенто-центрированным. 

• основные ошибки при презентации на этапе показа.

• язык пользы как средство эффективной аргументации в продаже жилья.

• презентация с опорой на ключевые слова и потребности клиента.

• методика аргументации «погружение клиента в образ будущего».

5. Техника работы с возражениями: 

• возражение клиента как недоверие к фирме/риелтору.

• возражение клиента как неосознаваемая потребность.

• возражение клиента как перегруз информацией.

• техника перехода от возражения к уточнению потребности.

• техника перехода от уточнения потребности к заключению сделки.

6. Правила завершения диалога с клиентом

• признаки покупки у клиента, и что с ними делать.

• техника «пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии решения о покупке.

• методики «якорения» клиента.

• договоренность о совместных последующих действиях покупателя и риелтора и закрепление ответственности.