БИЗНЕС-ТРЕНИНГ: 
НАВЫКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ ИПОТЕЧНЫХ КРЕДИТОВ БАНКА

Цели тренинга:   формирование и отработка навыков продаж ипотечных кредитов Банка;   отработка навыков ведения переговоров с клиентами при продаже банковского продукта;   отработка навыков установления долговременных отношений с новыми клиентами Банка;   повышение внутренней мотивации специалистов; Продолжительность тренинга: 2 дня (с 10 до 18 часов) или 13 астроном. часов.

Средства:

•  моделирование типичных и наиболее сложных ситуаций при работе с клиентами; 

•  самоанализ поведения и анализ с помощью участников тренинга, тренеров и видеозаписей участия в упражнениях; 

•  видеотренинг и видеоанализ; 

•  выполнение специальных упражнений и заданий; 

В ходе тренинга:

•  участники формируют навыки эффективных продаж;

•  осваивают принципы целенаправленной работы с клиентами; 

•  овладевают приемами эффективных переговоров с клиентами Банка;

•  развивают умение работать с отговорками, отказами потенциальных клиентов; 

Эффекты:

•  расширение клиентуры компании; 

•  повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами; 

•  увеличение объема продаж; 

•  повышение внутренней мотивации сотрудников Банка;

•  повышение качества обслуживание клиентов Банка.

В программе тренинга представлено:

 Тема 1. Продажа ипотечного кредита.

•  Особенности продажи банковской услуги.

•  Правила взаимодействия с клиентами.

•  Эффективная презентация уникальных преимуществ обслуживания в банке.

•  Этапы продаж в продвижении услуги ипотечного кредитования.

•  Ролевая игра.

Тема 2. Стратегии и тактики эффективных переговоров о продаже кредита.

•  Структура переговоров при продаже ипотечного кредита.

•  Особенности проведения переговоров с клиентом, неготовым совершить сделку.

•  Отработка умения владеть инициативой при проведении переговоров.

•  Техника вопросов: выявление потребностей клиента. 

•  Методика целенаправленной аргументации (техника «язык пользы» и «опора на ключевые слова клиента»)

•  Ролевые игры с видеоанализом.

•  Коррекция допущенных ошибок по результатам видеоанализа.

Тема 3. Принципы работы с клиентом на телефоне.

•  Правила эффективной работы на телефоне.

• Особенности переговоров по телефону: значимость интонации, продолжительности разговора, структуры сообщения. 

•  Тактика привлечения новых клиентов по телефону. 

•  Основные приемы при работе с клиентом на телефоне. 

•  Ролевая игра «Телефонный звонок» 

•  Анализ ситуации переговоров. 

Тема 4. Работа с отказом, отговорками и возражениями потенциального клиента

•  Отработка навыков продолжения переговоров при прямом отказе клиента. 

•  Развитие умения определять и учитывать основные типы клиентов. 

•  Выработка тактики работы с различными типами клиента. 

•  Изучение психологической природы отговорки и возражения.

•  Выработка умения использовать отговорки покупателя для выявления его заинтересованности. 

•  Тренинг способов реагирования на отговорки.

•  Технология снятия возражений клиента Банка.