ПРОТИВОСТОЯНИЕ МАНИПУЛИРОВАНИЮ

Цель тренинга: раскрыть законы управления поведением делового партнера; дать техники оказания целенаправленного воздействия на партнера в переговорах. Длительность: 2 для Участники: менеджеры, проводящие переговоры со сложным клиентом, либо продающие сложный продукт

 Структура программы тренинга:

в ходе тренинга Вам предлагается последовательно ознакомиться с 12 (из 20 наиболее эффективно используемых) феноменами механического реагирования на внешние стимулы, присущими всем людям и ответить на вопросы:

• Как один человек подчиняется требованиям другого?
• Как и при каких обстоятельствах мы можем влиять на принятие решения и поведение других людей?
• Как побудить людей согласиться с нашими требованиями?

Тренинг состоит из модулей, в каждом из которых:

• последовательно раскрывается каждый феномен автоматического реагирования,
• на конкретных примерах разбираются их применение в бизнесе,
• проводятся упражнения по моделированию приемов использования законов влияния при переговорах о закупках, включая и стадию подготовки к переговорам.
• Затем даются способы противостояния манипулированию по каждому из разбираемых феноменов.

Форма проведения:

На каждый модуль в среднем затрачивается 2 часа. Структура занятий позволяет выбирать разные формы проведения: как в течение трех полных рабочих дней ( с 10.00 до 18.00), так и с разбиением по 2-4 часа в течение 1-3х недель в дни, наиболее удобные для Вас.

Список техник оказания целенаправленного влияния, законы которых раскрываются в ходе данного тренинга:

1. Эффект декларирования причины своего поведения. Использование приема “потому что” в переговорах, чтобы побудить собеседника принять наши аргументы
2. Стререотипное мышление “дорогое значит хорошее”, “дешевое значит плохое” и “феномен капитантства” (О том, как часто явная ошибка босса не исправляется его сотрудниками и как это использовать при разработке стратегии переговоров)
3. Принцип контраста и его следствия при проведении деловых переговоров (Если второй предмет явно отличается от первого, то мы будем склонны преувеличивать их различие). Осуществление допродажи и увеличения объема сделки с опорой на принцип контраста.
4. Правила взаимного обмена и взаимных уступок (мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек). Как психологической ценой компенсировать материальную потерю нашего партнера.
5. Методика “отказ-затем-отступление” или “как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом” Выгодные следствия методики “отказ-затем-отступление”:усиление чувства ответственности партнера за взятые обязательства и удовлетворенность заключаемым соглашением.
6. Принцип последовательности: легче сопротивляться в начале, чем в конце или о том как желание быть/выглядеть последовательным заставляет нас действовать вопреки собственным интересам. Использование принципа последовательности в переформировании позиции у партнера по бизнесу. Методики “начинай с малого и строй постепенно”, “нога в дверях” как инструменты изменения принятых решений собеседника, которые для нас невыгодны.
7. Письменные заявления и публичные заявления: О способности письменных заявлений порождать обязательства. О том как публичные заявления обязывают, причем надолго и как это использовать в деловых переговорах.
8. Принцип борьбы: люди, прошедшие через большие трудности или страдание с целью добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами сил. Фактор внутреннего выбора и как его применять в стратегии управления бизнес-партнером. Как заставить людей принять на себя ответственность за свои действия.
9. Создание устойчивых точек опор или о том как порождать внутренние изменения в людях и делать их стабильными. Тактика “выбрасывания низкого мяча”: как заставить партнера держаться за сделку, даже если ее условия изменились в худшую сторону.
10. Принцип социального доказательства или о том, что мы считаем свое поведение правильным, если видим что другие делают то же самое. Власть публики. Факторы, при которых принцип работает: личная неуверенность, неопределенность ситуации и сходство с другими, механические действия. Феномен Вертера. Использование принципа социального доказательства в позиционировании статуса своей компании.
11. Правило благорасположения. (Люди охотнее говорят “да” тем, кто им знаком и кто им нравится). Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей. Факторы, вызывающие симпатию: физическая привлекательность, сходство, похвалы, контакт и взаимодействие (о склонности людей хорошо относиться к тому, с чем они уже сталкивались). О создании общих целей с партнером. Что провоцирует враждебность и сотрудничество.
12. Метод “Хороший/плохой полицейский”. Принцип положительных и отрицательных ассоциации или как заменять менеджера, если предыдущий не смог добиться результата в переговорах с клиентом.