|
|
|
Эффективные продажи паев паевых инвестиционных фондов
| |
Целевая аудитория:
Тренинг рассчитан на руководителей и специалистов в области коллективных инвестиций, менеджеров по продажам управляющих компаний, агентов управляющих компаний, сотрудников банков, планирующих оказание агентских услуг.
Цель тренинга
- Способствовать повышению эффективности продаж паев ПИФов.
- Освоить техники построения диалога с потенциальным инвестором.
- Отработать приемы аргументации и влияния на клиента, сформировать у клиента представление о системном подходе к продажам профессиональных услуг, отработать навыки установления доверительных отношения с потенциальными и существующими инвесторами ПИФов.
|
1. ЛЕСТНИЦА ПРОДАЖ
- Специфика продаж паевых инвестиционных фондов.
- Этапы продаж, различные стратегии продаж ПИФов.
- Значение и цель каждого этапа стратегии для успешных продаж.
2. ПОИСК И ОЦЕНКА КЛИЕНТОВ
- Критерии потенциального клиента.
- Схема поиска покупателей ПИФов.
3. МЕТОДИКИ ПОДСТРОЙКИ И ВЕДЕНИЯ
- Вербальная невербальная «подстройка» для успешного диалога с клиентом.
4. СТРУКТУРА ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ
- Мотивы покупки паевых инвестиционных фондов потенциальным клиентом.
- Техника вопросов СПИН.
- Вводные фразы на различных ступенях продажи.
5. ПРАВИЛА СЛУШАНИЯ
- Правила профессионального активного слушания.
- Стили профессионального слушания.
6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- Основные типы возражений покупателей ПИФов.
- Техники выявления ложного и истинного возражения.
- Мета-вопросы.
- Основные правила реагирования на возражения.
- Снятие возражений.
7. ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ТОВАР ЛИЦОМ, ВЫГОДА И ПРЕИМУЩЕСТВА
- Презентация и аргументация ПИФов.
- Правила проведения эффективной презентации ПИФов.
- Выгоды товара.
- Речевые стратегии.
- Конкурентное преимущество.
- Конгруэнтное поведение продавца паевых инвестиционных фондов.
- «Вкусная» подача товаров и услуг.
- А где «изюм»?
8. ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
- Успешное завершение продажи паевых инвестиционных фондов.
- Как клиента сделать лояльным компании?
Методы обучения:
Обучение проводится с постоянным обращением к профессиональному опыту.
Минимум - теории (30%), максимум - практической отработки навыков (70%). Эффект достигается в ходе деловых игр, работы с кейсами, мозгового штурма, групповых дискуссий, тематических упражнений.
Каждый участник тренинга получает практические пособия, разработанные автором.
|
|
|
|
