Перехват клиента конкурента

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Часть1 (1 день 10.00-18.00)
ПЕРВИЧНЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ

1. Бизнес-процессы продаж 

• подготовка к переговорам,
• установление контакта, 
• выяснение потребностей, 
• аргументация, 
• определение типа возражений
• снятие возражений, 
• сделка.

2. Прохождение через секретаря клиента и выход на лицо, принимающее решения 

• Типы корпоративной культуры компаний и типы секретарей
• Эффективное взаимодействие с каждым типом секретаря
• Как выяснить ФИО лица, принимающего решение
• Ролевые игры с видеоанализом

3. Особенности телефонного контакта - значимость интонации.

• Работа с диктофоном - "проба голоса"
• Стереотипы восприятия интонации собеседником
• Закономерности влияния интонации - практические упражнения на постановку голоса.

4. Если звонил и не дозвонился:

• Как грамотно оставлять информацию о себе 
• Как выяснять оптимальное время следующего звонка
• Как оставлять впечатление значимости своего звонка у принимающей стороны 

5. Работа с сопротивлением нового клиента (лицо, принимающее решение)

• Стратегия прохождения сопротивления
• 5 видов сопротивлений и 5 приемов прохождения через сопротивление. Практическая работа в малых группах.
• Ролевые игры с видеозаписью. Анализ поведения участников.

6. "Продажа" встречи. Как договариваться о встрече, чтобы клиент был позитивно настроен на нее.

• Техника USP (уникальное торговое предложение) - вызывает заинтересованность клиента в переговорах
• Вопросы выгоды и метод интриги - закрепляют интерес к встрече
• Совместная выработка с клиентом предмета встречи и распределение ответственности за то, чтобы встреча состоялась 

Часть2 - 1 день (10.00-18.00) 
ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

1. Установление контакта при первой встрече:

• 5 факторов благорасположения или как производить благоприятное впечатление и устанавливать доверие 
• Ролевые игры.

2. Выяснение ключевых потребностей для каждой целевой группы клиентов.

• Осознаваемые и неосознаваемые потребности и как клиент о них сигнализирует.
• Техника вопросов для выяснения потребностей. Практические упражнения на повторение пройденного материала.
• Как сегментировать рынок клиентов по их ключевым потребностям
• Мозговой штурм - "целевая группа - группа потребностей - группа продукции и услуг - вопросы, выявляющие целевую группу"
• Ролевые игры с видеоанализом "Определи целевую группу и заинтересуй клиента".

3. Язык пользы как средство эффективной аргументации предложений компании.

• Что такое язык пользы
• Практические упражнения и ролевые игры
• Как сделать аргументацию убедительной 

4. Если клиент говорит "Я уже работаю с другой компанией и меня все устраивает…" 

• Позиционирование своей компании в сравнении с конкурентами 
• Собственные уникальные преимущества
• Общие преимущества с конкурентом - как о них говорить
• Недостатки конкурента - как их подавать клиенту

5. Отработка навыка эффективной подачи предложения о сотрудничестве.

• Признаки покупки
• Письменное коммерческое предложение - как его составлять и воздействовать 
• Разбор типичных ошибок

• выработка и осознание участниками технологии привлечения новых клиентов
• освоение техники работы с клиентом конкурента
• отработка навыков установления долговременных отношений с новыми клиентами

 Средства:

• моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций при работе с клиентами
• самоанализ поведения и анализ с помощью участников тренинга, тренеров и видеозаписей участия в упражнениях
• видео тренинг и видеоанализ
• выполнение специальных упражнений и заданий
• обсуждение конкретных проблем участников тренинга

 В ходе тренинга:

• участники анализируют сложившуюся систему привлечения клиентов и прорабатывают возможности ее оптимизации
• осваивают принципы целенаправленной работы с клиентами
• овладевают приемами перехвата клиента у конкурентов
• развивают умение работать с отговорками, отказами потенциальных клиентов

• расширение клиентуры компании
• освоение новых сегментов рынков, привлечение новых клиентов
• повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами
• увеличение объема продаж
• повышение взаимопонимания в команде участников тренинга в рамках единой корпоративной стратегии