|
|
|
ПЕРЕГОВОРЫ О ЗАКУПКАХ
 |
Цель: формирование
навыков эффективной работы с поставщиками,
снижения закупочной цены; постановка
навыка добиваться эксклюзивных условий
поставок при работе как с поставщиками в
конкурентной среде, так
и с поставщиками-монополистами
Программа предназначена
для сотрудников отдела поставок, отдела
снабжения, отдела закупок.
Продолжительность:
2 дня
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Тема 1. Факторы успеха
коммерческой деятельности.
- выработка тактики подготовки к
переговорам
- осознание своей роли в процессе
переговоров, формирование образа
успешного закупщика
- позитивная установка на процесс
переговоров
Тема 2. Подготовка к переговорам.
- постановка цели переговоров и
определение условий их достижения
- планирование переговоров о закупках:
- подход к выбору поставщиков
- поиск и подбор нового поставщика
- критерии оценки поставщиков
- тендер: система тендера, виды тендеров,
анализ тендеров
- планирование переговоров с поставщиком-монополистом
- выработка стратегии и тактики
достижения цели переговоров
Тема 3. Управление переговорами о закупках.
- предъявление себя и своей позиции на
переговорах
- позиция сотрудничества
- позиция торга
- позиция мягкой конфронтации
- позиция давления
- Способы создания конструктивной
психологической обстановки
- Управление пространством в процессе
переговоров
- Соотнесение скрытых и явных мотивов
партнера по переговорам
- Каким образом содействовать
собственным интересам, не проявляя
упрямства, без демонстрации
агрессивности или враждебности
- Как усилить собственную позицию в
процессе переговоров
- Как себя вести, если переговоры "зашли
в тупик"
Тема 4. Способы влияния на
собеседника в процессе переговоров
- Баланс влияния. Характеристики
"влиятельной" и "невлиятельной"
речи. Индивидуальные стили общения.
- Техники перехвата инициативы и
противостояние манипулированию
-
Приемы скрытого
психологического давления (владение
информацией, контроль над ситуацией,
компетентность)
-
Пять зон сообщения и как менять
русло беседы не нарушая контакта с
собеседником.
-
Парафраз как средство
перехвата влияния в переговорах
-
Использование приемов
провокационной речи, давящие вопросы
-
Типы поставщиков и методы
ведения переговоров в соответствие с
каждым типом поставщика. Сильные и слабые
стороны каждого типа.
-
Приемы эффективного
завершения переговоров и доведения до
сделки на выгодных для закупщика
условиях.
|
|
|
|
