Фрагмент из книги:

Ситуация № 1. Плохая реализация продукции. Игра по анекдоту «Кошки и консервы»

Ситуация. Компания производит качественную продукцию. Уделяет большое внимание упаковке, рекламе и качеству товара. Тем не менее, продукция плохо реализуется.

Метафора. Общее собрание сотрудников фирмы. Вопрос руководства к аудитории:

- Кто производит самые лучшие консервы?

- Мы!!!

- У кого самая лучшая реклама?

- У нас!!!

- У кого самая лучшая упаковка?

- У нас!!!

- Так почему же у нас самый низкий объем продаж???

- Потому что чертовы кошки не хотят жрать наши консервы!!!

Первая команда — «Кошки» (аналогия с целевыми группами клиентов). Инструкция: «Вы все — кошки с разными вкусовыми предпочтениями. Одни из вас любят консервы, а другие — нет. Как среди вас найти и выделить тех, кто любит консервы?»
Вторая команда — «Производитель» (аналогия с бизнес-компанией). Инструкция: «Как вам среди всех кошек найти тех, которым нравятся ваши консервы? Разработайте стратегию поиска и привлечения вашей целевой группы клиентов». Команда начинает презентацию первой.

Во время проведения игры на этапе перевода сказочных алгоритмов в деловые приемы продвижения товара тренер может воспользоваться следующими нашими подсказками.

• Например, команда выработает идею: «Кошки, которые любят консервы, отличаются по своим реакциям от кошек, которые не любят консервы: первые мурлыкают при виде консервов, а вторые — шипят». Тренер переводит эту идею в реальность жизни: то есть и клиенты, которые являются целевой группой для нашей продукции, отличаются по своим реакциям от клиентов, которым эта продукция не нужна или не нравится. И следовательно, важно провести анкетирование клиентов и выделить характерные поведенческие различия.

Ситуация № 5. Переговоры об условиях поставок. Игра по сказке «Али-Баба и 40 разбойников»

Ситуация. Закупщик не может добиться условий поставок, которые ему необходимы (скидок, желаемого ассортимента, отсрочки платежа… и.т. п.)

Метафора. Нам важен следующий эпизод сказки. После того как Али-Баба попал в пещеру и взял себе немного золота, его жена обратилась к своей сестре за весами. Та дала весы, смазав мерные чашки снизу теплым воском, чтобы узнать, что взвешивает ее родня. После возвращения весов хозяйке та обнаружила приклеенную к воску золотую монету. Алчная сестра подговорила своего мужа проследить за Али-Бабой и узнать, где они взяли столько золота, что его приходится взвешивать. Муж проследил и узнал дорогу к волшебной пещере Сим-Сим. Но он не расслышал пароль, так как наблюдал за Али-Бабой издалека.

Первая команда — «Муж сестры, которая давала весы Али-бабе для взвешивания и узнала, что ее родня взвешивает золото» (аналогия с закупщиком). Инструкция: «Что вам предпринять, чтобы пещера с сокровищами открылась и вы получили доступ к сокровищам?» Команда начинает выступление первой.

Вторая команда — «Пещера, в которой хранятся сокровища» (аналогия с поставщиком). Инструкция: «При каких условиях вы распахнете вход к сокровищам для мужа сестры, который не знает пароль «Сим-Сим, откройся!»

Во время проведения игры на этапе перевода сказочных алгоритмов в деловые приемы тренер может воспользоваться следующими нашими подсказками.

• Игра: «Открыто прийти к Али-Бабе и спросить у него пароль. В пещере много сокровищ — всем хватит» Бизнес-реальность: «Открыто поговорить с поставщиком и объяснить, почему нужны скидки. Показать, что при этом выигрывает поставщик».

• Игра: «Сидеть в засаде рядом с пещерой, наблюдать и слушать. Можно дождаться разбойников и услышать пароль от них». Бизнес-реальность: «Изучить, на каких условиях поставщик торгует с другими своими клиентами, выяснить закупочные цены конкурентов».

Ситуация № 37. Клиент не может сразу получить нужную ему телефонную консультацию. Игра по фильму «Чародеи»

Ситуация. При приеме телефонных звонков клиента часто переадресовывают, ему приходится рассказывать свой запрос по нескольку раз разным менеджерам, не получая компетентного ответа. Портится имидж фирмы. Также клиент часто должен выслушивать музыку вместо квалифицированного ответа менеджера.

Метафора. Эпизод «Люди! Где вы?! Кто так строит?!!!» — герой, которого играет Фарада, заблудился в огромном доме Института Чародейства и Волшебства. Не может подписать свои бумаги, не может найти выход из здания. Никто ему не помогает — каждый занят своим делом.

Первая команда — «Герой Фарады» (аналогия с клиентами). Инструкция: «Что могли бы для вас сделать сотрудники Института, чтобы вы чувствовали себя комфортно?»

Вторая команда — «Сотрудники Института Чародейства и Волшебства» (аналогия с менеджерами по приему телефонных звонков). Инструкция: «Что вы можете сделать для героя Фарады, чтобы он чувствовал себя комфортно?» Команда начинает презентацию первой.

Во время проведения игры на этапе перевода сказочных алгоритмов в деловые приемы переговоров тренер может воспользоваться следующими нашими подсказками.

• Игра: «Дать мне план помещения». Бизнес-реальность: «Пусть первый принимающий четко по плану задает вопросы клиенту, чтобы выяснить, кому его переадресовать». Либо надо установить электронную систему, где автоответчик подробно объясняет по типу: «Если вы хотите сделать заказ, нажмите клавишу 1, если вы хотите получить информацию по ценам, нажмите клавишу 2, если у вас вопрос по поставкам, нажмите клавишу 3, и т. д.» 

• Игра: «Если первый сотрудник на моем пути проводит меня до нужного мне кабинета». Бизнес-реальность: «Важно, чтобы первый поднявший трубку мог дать исчерпывающую информацию клиенту о том, что ему необходимо сделать».