• Даже если Вам приходится дожидаться клиентов, не следует находиться без дела в помещении, где будет проходить тренинг, иначе первое впечатление о Вашем ничегонеделании будет отрицательным. Лучше в это время установите неформальный контакт с теми участниками, кто пришел первым.
• Если участники тренинга еще незнакомы друг с другом – познакомьте их, предварительно представившись сами.
• Полезно ношение бейджа на тренинге – этим вы облегчите клиентам возможность обращаться к Вам по имени – Вас запомнят сразу.
• Не начинайте сразу с лекции, сначала скажите несколько вводных слов, побуждая участников вступить в беседу.
• С самого начала нужно определить временные рамки мероприятия, регламент и согласовать их с участниками.
• Снимите часы с руки и положите их на стол – так Вам удобнее будет следить за соблюдением установленных временных рамок.
• Кратко представьте себя и свою фирму в самом начале вашего выступления, сообщите о ее роли на рынке, расскажите ее историю. Не забудьте упомянуть о деловых партнерах вашей фирмы и т.д.
• Будьте свободны, естественны и доброжелательны – именно вы отвечаете за создание атмосферы тренинга. Она должна быть комфортной и приятной для клиентов. Громкостью голоса вы устанавливаете уровень и интенсивность энергии, выплескиваемой участниками. Если в начале тренинга вы говорите тихо, тренинг будет низкоэнергетичным. Говорите громче, этим вы зададите тонус тренингу.

Фасилитация - метод, применяемый в бизнес-тренинге для структурированного и интенсивного сбора мнений участников по определенному локальному вопросу. Фасилитация используется обычно в начале новой темы перед мини-лекцией и позволяет тренеру активизировать всех участников тренинга, включить их мыслительную активность. Также фасилитация позволяет собрать весь спектр мнений участников с тем, чтобы потом тренер сфокусировал внимание группы на тех высказываниях, которые будут являться введением в новую тему.

Тренер задает вопрос группе. Предлагает каждому подумать над ним в течение 1 минуты, после чего высказаться. При этом тренер задает структуру высказываниям. Высказываться участники группы могут по кругу либо в разнобой в зависимости от готовности высказать свое мнение. Важно, чтобы высказался каждый участник. При этом тренер следит за тем, чтобы высказывания были краткими и не превращались в монологи. Тренер может прервать участника, если он повторяется. В конце высказывания каждого участника тренер резюмирует сказанное. Выделяя существенное, но не видоизменяя само высказывание. Резюмирование в фасилитации делается с опорой на ключевые слова участников тренинга.

После того, как каждый участник высказался, и тренер отрезюмировал слова каждого, тренер подводит итог, обращая внимание участников группы на те аспекты, которые важны тренеру, чтобы перейти к теоретической части тренинга. При этом в зависимости от полученного материала тренер может обращать внимание как на общую идею, содержащуюся во всех (в большинстве) высказываний участников, так и на многообразие мнений (подчеркивая разницу, если не удалось прийти к общему).

Модерация - метод в бизнес-тренинге, позволяющий группе выработать новое понятие с едиными критериями, одинаково понимаемыми и принимаемыми каждым участником тренинга. В ходе тренинга тренер создает вместе с группой единый язык общения. Чтобы снять противоречия между пониманием и принятием ключевых понятий тренер, пользуется модерацией. Модерация позволяет мыслительные процессы, обычно скрытые от внешнего наблюдателя, сделать наглядными и внешне наблюдаемыми. Также модерация позволяет свернутый во времени процесс мышления развернуть и представить в виде последовательности этапов, что очень важно в обучении.

Модерация имеет некоторое сходство с деловой игрой, заключающееся в том, что участники тренинга делятся на мини-группы (по 3-4 человека). Каждой группе предлагается за определенной время (10-15 минут) решить поставленную задачу. Результаты решения оформить на карточках.

Итак, Первый этап проведения модерации: группа еще не разделена на мини-группы. Тренер у доски задает проблему. Например, при выработке профиля требований к кандидату на определенную должность (при приеме на работу либо при проведении ассессмент-центра) тренер задает группе вопрос: “какие задачи, на ваш взгляд, должен выполнять…(называет должность)?

Получив первые 2-3 ответа, тренер переходит ко второму этапу модерации, и говорит инструкцию: “А сейчас, чтобы мы могли собрать все задачи, выполняемые в рамках данной должности, я разделю вас на небольшие группы-команды.”. Делит группу на мини-группы. Метод разбивки моет быть самым разным. Например, жеребьевка (каждый тянет листочек, на котором указан номер группы), либо тренер просит рассчитаться на 1-2-3 и первые номера составят первую команду, вторые соответственно вторую команду, третьи номера – третью. “теперь участники каждой команды, пожалуйста, сядьте вместе” – тренер указывает местоположение каждой команды. После того, как участники каждой мини-группы собрались вместе, тренер продолжает инструкцию: “Каждой команде я дам карточки.” – дает карточки. “У вас 10 минут на то, чтобы написать на этих карточках все задачи, которые должен выполнять …(называет выбранную должность). Одна карточка – одна задача. Пожалуйста, чем более подробно вы распишете задачи, тем лучше. Посмотрим, какая команда составит наиболее полный и подробный список.”. Далее тренер дает группам необходимое время на самостоятельную работу.

В зависимости от цели модерации это могут быть, как уже говорилось, задачи определенной должности, профессионально-важные качества кандидата, средства, которыми мы можем расположить собеседника и вызвать доверие, средства управления переговорами и т.д. Главное здесь – группа составляет некий перечень/ направленный на достижение одной цели. При чем важно следить за тем, чтобы группа правильно вела оформление: одна идея – одна карточка.

Третий этап модерации –тренер предлагает каждой команде делегировать 1 участника, чтобы тот на доске разместил карточки с написанным материалом. Участник клеит карточки и поясняет. Группа может задавать вопросы. При этом клеятся только те карточки, с которыми согласны все остальные участники тренинга. Затем выходит представитель 2й команды, затем третьей. Повторяющиеся карточки клеятся одна на другую.

Четвертый этап модерации. Тренер структурирует наклеенные карточки, обобщая их в отдельные группы по тому или иному выбранному им самим основанию. При этом тренер поясняет и дает необходимую теорию. В итоге должна получиться определенная структура, которую разработала вся группа под руководством тренера. Эта структура как жесткий постулат используется в дальнейшей работе на тренинге. Например, в случае написания задач к определенной должности, модерация продолжается согласно описанной процедуре. Только участники должны на каждую задачу написать минимум одну способность и один навык, которые позволят кандидату успешно справиться с задачей. Если в ходе модерации мы писали, какие средства общения делают нас убедительными, то затем они могут быть использованы в качестве критериев анализа презентаций. С этими критериями не будет спорить ни один участник группы, т к. они сами их выработали.

В ходе модерации задача тренера – следить за регламентом и жестко его соблюдать, следить за групповой динамикой. Вялых участников подбадривать, задавать вопросы, хвалить. Наиболее активных и настроенных спорить участников нейтрализовывать. Также задавая вопросы группе и делая их мнение “одним из”, а не истиной в последней инстанции, также тренер следит за тем, чтобы все участники тренинга были включены в процесс. Иначе выпавшие участники быстро заскучают, а потом будут спорить с результатом модерации, т.к. потеряют нить мыслительного процесса.

Поскольку во время модерации участники продуцируют много идей, проводят анализ и работают в основном головой, то после модерации необходима двигательная разминка с хорошим эмоциональным зарядом, иначе групповая динамика может упасть – эффект, что “группа выдохлась”.

Мини-лекция – это метод повествовательного изложения информации, применяемый тренером как средство подачи нового материала для обучения участников тренинга.

Особенности мини-лекции:

1. Мини-лекция проводится тренером для готовых к восприятию нового материала участников тренинга. Для создания готовности к восприятию тренер до минилекции проводит либо фасилитацию, либо модерацию, либо ролевые игры. Важно, чтобы каждый участник тренинга во время мини-лекции был в состоянии активного слушания.
2. Длительность минилекции в среднем составляет 10-15минут и не должна превышать 20минут. За это время тренер должен дать всю необходимую информацию по выбранной им теме.
3. Тренер во время мини-лекции использует наглядные средства, иллюстрирующие представляемый материал: выписывает на доску ключевые фразы, делает рисунки, которые служат маркерами для запоминания, использует метафоры. В качестве метафор могут быть использованы притчи, анекдоты, поговорки, примеры из бизнес-практики.
4. Особыми выразительными средствами являются интонация, мимика, жесты и позы самого тренера. Желательно, чтобы в ходе мини-лекции тренер, как актер сыграл сценку, демонстрирующую конкретные примеры, которые являются иллюстрацией теоретической информации.
5. Во время всей мини-лекции тренер остается бдительным и максимально включенным как в группу в целом, так и в каждого участника в отдельности. Тренер не просто подает материал, а наблюдает за тем, как подаваемый им материал воспринимается каждым участником тренинга. Тренер старается удерживать внимание каждого участника тренинга на новой информации и не позволять вниманию флуктуировать или уходить с предмета лекции. Такое состсояние включенности называется “здесь и сейчас”. Тренер сам находится в таком состоянии во время мини-лекции, и, пользуясь выразительными средствами риторики, побуждает участников тренинга находиться в состоянии “здесь и сейчас”.

 Внимание: Прежде, чем воспользоваться советами риторики при подготовке и проведении тренинга, протестируйте себя. Результаты теста помогут вам определить свой стиль тренера. Выбирайте методы и приемы выступления в соответствии с вашим стилем.

ИНДУКТИВНЫЙ МЕТОД – изложение материала от частного к общему. Выступающий начинает речь с частного случая, а затем подводит слушателей к обобщениям и выводам.

ДЕДУКТИВНЫЙ МЕТОД – изложение материала от общего к частному. Оратор в начале речи выдвигает какие-то положения, а потом разъясняет их смысл на конкретных примерах, актах.

МЕТОД АНАЛОГИИ – сопоставление различных явлений, событий. Фактов. Обычно параллель проводится с тем, что хорошо известно слушателям. Это способствует лучшему пониманию излагаемого материала, помогает восприятию основных идей, усиливает эмоциональное воздействие на аудиторию.

КОНЦЕНТРИЧЕСКИЙ МЕТОД – расположение материала вокруг главной проблемы, поднимаемой выступающим. (это может быть основная потребность либо цель клиента). Выступающий переходит от общего рассмотрения центрального вопроса к более конкретному и углубленному его анализу.

СТУПЕНЧАТЫЙ МЕТОД – последовательное изложение одного вопроса за другим. Рассмотрев какую либо проблему или тему выступающий уже больше к ней не возвращается.

ИСТОРИЧЕСКИЙ МЕТОД – изложение материала в хронологической последовательности – описание и анализ изменений, которые произошли в том или ином лице, предмете с течением времени.

Примечание: использование различных методов изложения материала в одном и том же выступлении позволяет сделать структуру главной части речи более оригинальной, нестандартной.

Логические доводы должны быть обращены к разуму слушателей, психологические – к чувствам.

ПРИНЦИП УСИЛЕНИЯ – значимость. Вес, убедительность аргументов постепенно нарастают, самые сильные доказательства используются в конце рассуждения.

ПРИНЦИП ИНТРИГИ – для того, чтобы заинтересовать, заинтриговать слушателей, предмет речи сразу не называется.

ВОПРОСНО-ОТВЕТНЫЙ ПРИЕМ – оратор вслух раздумывает над поставленной проблемой Он ставит перед аудиторией вопросы и сам на них отвечает. Выдвигает возможные сомнения, возражения, выясняет их и приходит к определенным выводам. Это очень сильный прием, заставляющий слушателей вникнуть в суть излагаемого вопроса.

ПРИМЕРЫ ИЗ ХУДОЖЕСТВЕННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ, ПОСЛОВИЦЫ, ПОГОВОРКИ, АНЕКДОТЫ – оживляют выступление, делают его ярким и образным.

(подробнее- в книге)

Тематические упражнения – это определенным образом организованная активность участников тренинга, направленная на поэлементную отработку новых навыков.

Тематические упражнения обычно используются тренером сразу после мини-лекции, в которой тренер объясняет структуру той или иной техники. Чтобы сформировать новый навык, тренер дает алгоритм поведенческой техники (либо техники переговорного процесса), на которую участники в ходе тренинга должны сформировать навык ее применения. Чтобы это произошло, сложная техника раскладывается на более простые составляющие элементы. Для отработки каждого элемента техники тренер подбирает специальные упражнения – это и есть тематические упражнения.

Тематические упражнения могут проводиться как в общем кругу, так и в мини-группах по 2-4 человека. Если это общий круг, то тренер дает инструкцию тематического упражнения. После этого группа приступает к выполнению задания. Как правило, очередность выполнения задания задается в случайном порядке с помощью мяча, который участники перебрасывают друг другу от одного участника, сделавшего задание, к другому. Тот с мячом получает право выполнить задание. Остальные участники в этот момент являются наблюдателями, Которые следят за правильностью выполнения задания. Тренер моет обращаться к ним с вопросом “Все ли правильно сделано?”, чтобы побудить их быть внимательными. Тренер может сам участвовать на равных в выполнении задания. Это помогает ему установить лучший контакт с аудиторией и собственным примером показать правильность выполнения задания.

Если упражнение делается в мини-группах, то тренер не участвует в выполнении задания. А следит за регламентом. Он сообщает. Сколько времени в распоряжении каждой группы. чтобы потренироваться в отработке элемента навыка, после чего предоставляет мини-группам работать. За 1-2 минуты до окончания времени тренер сообщает участникам, что осталось 1-2 минуты. Это помогает участникам уложиться в регламент. Будет лучше. если на протяжении упражнения тренер будет осуществлять контроль правильности выполнения задания. Для этого тренер подходит то к одной группе, то к другой, и внимательно слушает и наблюдает за происходящим. Он может подбодрить участников, что они на правильном пути. Либо задать вопросы, отвечая на которые участники смогут лучше разобраться в задании и скорректировать свою работу. В отдельных случаях тренер может подсказать участникам. Задать эталон работы. но советами не следует злоупотреблять. Задача тренера – побудить участников выполнять упражнение самостоятельно, а не думать и решать за них. Когда время на выполнение задания в мини-группах закончилось. Тренер просит всех снова объединиться в один круг и поделиться впечатлениями от выполненной работы. так тренер осуществляет контроль за результатом и степенью усвояемости материала. Каждой группе дается 1-3минуты, чтобы представить результаты либо ответить на вопросы тренера. Вопросы тренер задает в сфере “Что было легко. Что сложно? Какие наблюдения вы сделали? Продемонстрируйте, что у вас получилось и т.л. в зависимости от содержания упражнения”.

• Инструкция, в которой тренер объясняет задачу и процедуру упражнения.
• Самостоятельная работа каждого участника тренинга
• Наблюдение каждого участника за действиями других участников. что позволяет провести обмен мнениями и результатами и быстрее усвоить как исправлять ошибки и как точно выполнять задание.
• Контроль за результатом, который осуществляют также сами участники под руководством тренера.
• В конце упражнения тренер резюмирует то, что происходило в группе, еще раз говорит. Где и как это востребовано в реальной практической деятельности участников.
• Тренер сам объявляет, когда следует закончить выполнение упражнения.
• Тренер сам назначает. Кто первым будет выполнять упражнение либо представлять результаты. При этом передачу ходя лучше доверить группе, задав его по определенной процедуре. Например. с помощью перебрасывания мяча.

(подробнее- в книге)