Мой путь бизнес-тренера начался еще в 1990 году. Тогда я, студентка 3 курса факультета психологии МГУ вместе со своей подругой Машей Прохоровой (студенткой 4 курса) отправились изучать возможности будущей трудовой деятельности в родном для нас обеих Нижнем Новгороде. Маша, как человек сугубо научный с системным подходом к поиску информации, составила список всех вузов Нижнего, имеющих кафедру психологии, а я добавила к ее списку адресов, телефонов и ответственных лиц еще 3 психиатрических клиники, т.к. специализировалась я по медицинской психологии.

И начались наши походы и знакомства со всеми ведущими на тот момент времени психологами города. Интересно было отметить, что нам везде были рады, и везде была возможность устроиться на работу со стабильно мизерной зарплатой и перспективой научной деятельности, но это не главное. Решающей в моем последующем выборе “Куда пойти работать” была встреча с одной женщиной-психологом (не помню ее имени), которая работала в одной из 3х психиатрических клиник.

Помню, как она обрадовалась нашему визиту. Мы долго сидели, вместе пили чай и разговаривали о ее работе. Закончила она факультет психологии ЛГУ, уже пять лет работала в клинике, была там единственным психологом, грамотно проводила диагностику. Но потрясло меня в ней и запало в душу надолго то, что глаза ее были грустны, а весь вид какой-то вымученный.

Представьте себе длинные коридоры, окрашенные масляной краской, система кабинетов и в них – одинокая потерянная женщина с блестящим образованием, тонким умом и полным отсутствием светлого будущего, о котором мы с Машей грезили. Выяснилось, что ее мнение среди врачей-психиатров ничего не стоит, результаты ее диагностики никак не влияют на систему лечения больных, которых лечат в основном медикаментозно, а к практике психокоррекции за свои пять лет работы она так и не приступила, считая это “делом весьма сложным и ответственным”.

• Что вы, девчата! Вести группы – очень сложный процесс. Я к нему сама пока морально не готова. Я должна еще многому научиться, - были ее слова в ответ на наш вопрос, почему она не ведет группы.

Помню, как выбрались мы из этого ада на божий свет и судорожно вдыхали свежий воздух, боясь заразиться ее жизнью. Вот тогда-то мы с Машкой и поклялись, что никогда не будем такими, что будем обязательно вести психокоррекционные группы (о бизнес-тренингах мы тогда ничего не знали), что останавливаться на диагностике – это совсем нам неинтересно, т.к. определить человека – еще не значит помочь ему измениться. Что мы сильнее, лучше ее и сможем построить свою жизнь по-другому.

В тот день я обрела нижнюю точку отсчета, от которой есть только путь наверх к мастерству.

…….

А дальше завертелась-закружилась Ее величество Жизнь. Мария закончила учебу и уехала в Киев учиться в аспирантуре, а я вышла замуж, родила ребенка, и, подумывая, чем бы мне заняться в ближайшие 3 года в период воспитания своей дочери, так, чтобы одновременно ее воспитывать, и не тратить попусту молодые и ценные годы жизни, решила поступить в аспирантуру МГУ. Все равно работать не могу. Так и сделала.

Боже, как мучительна была моя подготовка к поступлению. Еще в школе моим слабым местом были 3 предмета: физкультура, физика и английский язык. С физикой и физкультурой я распрощалась вместе с выпускным школьным звонком, с английским – после второго курса. Была счастлива, что легко отделалась и больше в своей оставшейся жизни не вернусь к этому издевательству над собой в изучении иностранных слов. А тут вдруг, на тебе – надо сначала сдать вступительный экзамен, а затем кандидатский минимум по английскому! Конкурс в аспирантуру был 2 человека на место, но! Все поступающие были выпускниками МГУ с красными дипломами, с языком и без новорожденных детей!!! Что делать? Пока меня окончательно не начала бить нервная лихорадка, я сказала себе: “Спокойно! Сейчас ты не аспирантка, так что ты ничего не теряешь, если не поступишь. Ты уже молодой специалист, у тебя диплом, а это немало для женщины 22 лет. Дорогу осилит идущий. Не думай о результате. Просто готовься все лето, бери уроки языка, делай столько, сколько сможешь в каждый момент времени, а там видно будет”.

Так я и сделала. Сдав Госы сразу после родов, я с мужем уехала из Москвы, в которой я училась, в Нижний, где жили его и мои родители. Встретилась со своей школьной учительницей английского. Она мне жутко обрадовалась. И начала я к ней ходить 2 раза в неделю, сама не веря, что из этой затеи выйдет что-либо путное.

Очень мне помогла тогда семья моего мужа. Дело в том, что, учась в МГУ, я жила в несколько нереальном обществе. Каждое утро я, просто спускаясь на лифте, попадала в бассейн, где плавала и набиралась сил. Все самые лучшие и интересные фильмы нам привозили в наш кинотеатр в общежитии, – требовалось тоже только выйти из комнаты. Все мои подруги, умные тонкие, замечательные собеседницы. Мы жили очень интересно, общались до ночи о смысле жизни, строили концепции бытия и мироздания и думали, что так и должно быть…

И тут я попадаю в самую обычную семью со свекром-алкоголиком. Нас живет 7 человек в трехкомнатной квартире. Почти каждое утро не опохмелившийся свекор матом гоняет полу глухую бабушку по всей квартире, а та истошно просит о помощи. Да, у нас с мужем и моей дочкой была своя отдельная комната в этой квартире, меня все очень любили и заботились. Мне почти не приходилось готовить и стирать, т.к. заботливая свекровь всегда успевала опередить меня и все сделать сама. На меня смотрели как на заморскую птицу, случайно залетевшую в это жилище. Свекор жалел меня, что я психолог, который никому не нужен, и обещал сделать протеже на ГАЗ. Только путался в должности.

• Ну, кем ты пойдешь, может быть мастером, а? Там люди толковые, переучат. А может в бухгалтерию помощником? Ой, право не знаю.

Все вечерние разговоры перед телевизором сводились к тому, что кто ел и что кто будет есть на завтра, где что сколько стоит. Через 3 недели меня начало тошнить от всего происходящего. Я заявила, что я теперь вегетарианка и готовлюсь в аспирантуру. Мне никто не возражал. Я и так была непонятна.

Муж тоже не возражал, т.к. не верил, что я поступлю. И вот занятия английским и подготовка проекта диссертации стали тем смыслом, который соединял меня с безвозвратно потерянной студенческой жизнью. Только бы вырваться из этого удушающего быта! Только бы вернуться в тот мир, который я почти потеряла. Да я готова землю есть, не то, что язык учить. Да английский и его изучение – это просто здорово! Это радость, а не обуза!!!

Учила меня языку Ирина Аркадьевна, моя школьная учительница и классный руководитель. Замечательной души человек с открытым сердцем, она оберегала меня, стараясь не напугать объемом знаний, который мне предстояло освоить. Помню только, как уже к концу наших занятий она с широко распахнутыми глазами, обрамленными длинными ресницами и наполненными искреннего недоумения, спросила у меня:

• Жанна. Как же ты будешь поступать? На что ты рассчитываешь?

Поскольку именно этот вопрос постоянно вертелся у меня в голове, я ответила:

• Не знаю, Ирина Аркадьевна. Я просто поеду туда, и буду сдавать экзамены. Психологию и философию я знаю. Тему будущей диссертации мой научный руководитель поддержала и одобрила. А языку Вы меня обучили. Я просто сделаю все, что от меня зависит, а там – как Богу угодно.
• Ну, тогда поезжай, - Сказала она с большим сомнением в голосе.

Впоследствии именно этот подход в работе с тренинговыми группами будет меня спасать и помогать выходить успешно из самых сложных и непредсказуемых ситуаций.

Надо сказать, что я молилась о том, чтобы произошло чудо и поступили в аспирантуру все желающие. Я не знала, как это может быть реализовано практически, но молила бога и судьбу помочь всем желающим, в том числе и мне, конечно.

Когда же я приехала в Москву поступать, то оказалось, что, действительно, далеко не все подавшие заявления о поступлении в аспирантуру, приехали. В итоге, на 3 места в аспирантуру на нашу кафедру было 4 кандидата. Уже не 2 человека на место. “Хороший знак”, подумала я, и преисполнилась решимости.

Приехала я в Москву не одна, а вместе со своей дочерью, которая уже выросла и ей было целых 4 месяца. И еще мама, которая захотела меня сопровождать, чтобы помочь первые день-два. Мы рассчитывали, что мама поможет мне наладить ритм жизни, чтобы я могла с ребеночком гулять и экзамены сдавать. За 2 дня по нашим планам это вполне могло удаться, ведь у меня есть комната в общежитии, где я оставила все свои вещи, так что в обжитом гнезде не страшно.

И вот мы приезжаем…

Куда идти работать? Наверное, этот вопрос рано или поздно задает себе каждый человек. Чтобы не заблудиться в поисках своей будущей работы, я выработала три критерия. Работа должна быть высокооплачиваемая. Ведь я иду работать, чтобы получить экономическую свободу, чтобы самой принимать решения и не зависеть от настроения родителей! Работа должна быть перспективная. Я так хочу развиваться, я просто вся направлена в будущее, застой для меня равносилен смерти! И работа должна быть творческая. От рутины я просто скисну. Я привыкла ставить гипотезы, изучать, я даже свою жизнь изучаю и ставлю опыты над собой. Без творчества я погибну. И так, высокооплачиваемая, перспективная и творческая. Где такую найти? Кинувшись в центр психологической помощи, где меня брали с руками и ногами, я поняла, что платят там копейки. А ведь я должна принести определенные жертвы: направить дочь в детский сад, меньше с ней видеться, и к тому же я бросала свою научную работу. Взвесив, что эти жертвы не могут быть оплачены предлагаемыми суммами, что мне все равно придется сводить концы с концами, я отказалась. Помню, как удивился руководитель центра, т.к. меня сразу брали практикующим психологом. В то время остальные кандидаты должны были сначала отработать на телефоне доверия, где работа была тяжелее, а зарплата ниже.

Итак, высокооплачиваемая, перспективная и творческая… Проблем с перспективами и творчеством нет, есть проблема денег. А где водятся деньги?

• Деньги есть в банках! – ответила я сама себе, взяла справочник Желтые страницы и начала прозванивать все банки Нижнего Новгорода подряд, предлагая свои услуги в качестве психолога – менеджера по персоналу. Почти везде я слышала один ответ “Нам пока не требуется психолог”. Поняв, что затея безнадежна. Я уже готова была прекратить свои бесполезные предложения в банки. И тут я вспомнила свое правило, полученное еще при поступлении в аспирантуру. Дорогу осилит идущий! Не думай о результате, не цепляйся за него. Просто делай максимум возможного из того, что ты можешь реально сделать, а там – как Богу угодно. И всегда доводи начатое до конца. Решив, что я добью этот чертов список банков, чтобы уже никогда к нему не возвращаться и не думать, а вдруг, в последнем банке мне могла улыбнуться удача, я решительно вцепилась в телефонную трубку и продолжала звонить. На предпоследнем банке приятный мужской голос с интересом спросил меня “Психолог? А зачем? Расскажите, пожалуйста”. И тут я принялась, не скупясь на красноречие, описывать впервые заинтересовавшемуся моим предложением незнакомцу все прелести, которые получит банк от работы психолога с его персоналом. Это диагностика. Это соответствие с требованиями к должности, это светлое будущее. Наконец. И тут приятный мужской голос меня перебивает и задает неожиданный вопрос
• А Вас, случайно, не Жанна зовут.
• Жанна…
• А фамилия ваша Завьялова?
• Завьялова.
• А я Андрей Липатов, заместитель управляющего банком. Мы с вами виделись вчера на занятиях у Эльвиры Закаблуковской. Вы мне тогда запомнились своими грамотными ответами на мои вопросы. Я постараюсь вам помочь и посмотреть. Что я смогу для Вас сделать. Перезвоните мне через неделю.

• Спасибо. Спасибо. Огромное спасибо. – Вот он, мой шанс!!! Вот оно чудо, на которое я рассчитывала и которое я планировала!!! Оно произошло!!! Ура!!!

Дело в том, что я продолжала вести занятия с семейными парами и готовить женщин к домашним родам – именно этому была посвящена моя научная работа. Конечно, занятия я проводила бесплатно, ведь это был предмет моего исследования. Я сотрудничала в своей работе с врачом акушером-гинекологом Эльвирой Никодимовной Закаблуковской, которая собирала группы желающих родить дома, готовила их, а затем принимала детей. На одной из этих встреч я и познакомилась с Андреем Липатовым, который был единственным мужем, присутствовавшим на занятиях по подготовке к родам с любимой женой. Он тогда действительно задавал много вопросов, на которые я отвечала. Тогда я этому не придала никакого значения. Так, значит, мои ответы услышаны, приняты и даже помогают мне найти работу. Вот уж не знаешь, где найдешь, где потеряешь!

И тут вся ситуация в моей жизни в корне изменилась. Закаблуковская, зная, что я ищу работу, предложила мне те же занятия вести за деньги, которые она мне готова была сама платить. Тут же дала предоплату, на которую я купила билеты и уехала-таки в Москву на заседание лаборатории Института Семьи и Ребенка, которым тогда руководили А.С.Спиваковская. Это был как раз день моего рождения, 16 марта. Все прошло блестяще. Вместо положенных 15 минут меня слушали 2 часа, изменив планы заседания лаборатории. Затем мы все вместе: профессура аспиранты и я, отмечали мой день рождения. Я услышала много теплых слов, была согрета и обласкана. А затем, мои девчонки-подружки познакомили меня с одним бизнесменом, тоже психологом, с нашего Альма–Матер, который создал свой кадровый клуб, и сейчас преуспевал. Он мечтал открыть филиал в одном из крупных городов. Они уже успели рассказать ему обо мне и он был готов к встрече и обсуждению партнерства. Уже не я искала работу, а она гонялась за мной.

Сходив на заседание клуба (оно проходило раз в месяц и как раз было во время моего приезда), познакомившись с Александром, вечером в ресторане на Арбате, попивая дорогое вино мы обсуждали проект нашей совместной работы. Он видел меня представителем его фирмы в Нижнем. Я должна все организовать по уже отлаженной им схеме. Будем заниматься подбором персонала и организацией конференций на темы работы с кадрами. Набросав структуру работы на листочке, я вернулась в Нижний и начала искать команду. Первая, о ком я вспомнила - была моя подруга Маша Прохорова. Уже успев защитить кандидатскую, она училась теперь в инязе и преподавала психологию в университете. На мое предложение она откликнулась мгновенно. Мама пришла мне на помощь, отыскав у отца на работе захламленный и никому не нужный склад с радио подстанцией, который можно было, сделав в нем ремонт, использовать под офис за символическую плату. Взяв ключи от склада, который располагался в 5 минутах от привокзальной площади, мы с Машкой сели писать проект работы компании. “Это хорошо, - подумали мы, - транспортный узел рядом. С любой точки города легко добраться”. И тут же мы стали придумывать рекламные материалы, которые должны известить весь город, что мы им подберем самые квалифицированные кадры на любой случай жизни, проведем обучение и организуем конференцию по животрепещущим вопросам.

Просидев с раннего утра до полудня за столом, захламленным какими-то железками, мы вышли прогуляться и поискать чего-нибудь съестного на привокзальную площадь. И тут Маша встречает своего бывшего преподавателя, который теперь тоже занялся бизнесом. Слово за слово, узнаем. Что ему нужны кадры, целых пять, что-то вроде секретаря, главного бухгалтера. Менеджеров по продажам и личного помощника руководителя. А мы как раз концепцию работы своей фирмы придумали. Маша так ему величаво и говорит:

• Знаешь, мы готовы взять заказ и подобрать тебе всех специалистов. наша компания как раз этим занимается, при чем весьма успешно. 50%предоплаты, остальное при приеме на работу.
• Хорошо, говорит он. Давайте начнем с личного помощника. Вот предоплата. Остальная оплата после того, как найдете помощника…

Во времена работы на заводе меня не покидала мысль о том, что надо продолжать заниматься диссертацией. Правда, времени на нее совсем не было. Доченька моя уже ходила в детский садик. Но это ничего не меняло, т.к. все мое время занимала моя новая работа на заводе. По выходным я пыталась приехать к маме, чтобы она побыла с внучкой, а я на домашнем компьютере своего отца поработала бы над текстом. Однако из этого мало что получалось, т.к. мои родители просили меня с ними общаться и рассказывать, как у меня проходит моя работа, что получается, какие события произошли и т.д. Тем не менее, я продолжала упорно сражаться со своей судьбой и хоть строчку, но написать за каждый свой приезд.

Также я должна была ездить в Москву, чтобы согласовывать со своим научным руководителем мою работу. Поэтому я, как могла, набивалась на заводе в командировки. Мне доверяли и меня отправляли то лицензию в министерстве продлить, то еще что-нибудь сделать. И вот в одной из своих командировок я пошла на заседание клуба кадровиков Александра. Пользуясь своим с ним знакомством. Тут-то и произошла встреча, имеющая судьбоносное значение в моей профессиональной жизни.

Звали его Дмитрий. Помню, что одет он был в элегантный светлый костюм. Наши места в зале были рядом, и он с тонким юмором и оригинальными замечаниями комментировал выступления ораторов. Меня это очень заинтересовало. Я поддержала разговор. Мы познакомились. Дмитрий был генеральным директором одной тренинговой компании. В кадровых вопросах он был просто ас. Я слушала его, раскрыв рот, задавала вопросы. Все кофе-брейки мы были вместе. Дмитрий оказался не просто мастером, но и галантным кавалером. Так завязалось наше знакомство. Он оказался очень интересным собеседником, я, кажется, тоже, потому что он пошел провожать меня на поезд после заседания клуба, взяв мою тяжелую сумку. И уже на перроне незадолго до отхода поезда предложил работать в его компании. Он собирался открывать филиал в одном из крупных городов России. Нижний Новгород подходил под его критерии, я тоже. Не успев обсудить все подробности, мы договорились созвониться и встретиться в следующий мой приезд. Уезжала я из Москвы окрыленная. Не очень веря в реальность затеи, я была тем не менее несказанно довольна поступившим предложением.

На заводе к тому времени ситуация изменилась. Маша больше со мной не работала. Свой контракт, заключенный на три месяца на период каникул, она продлевать не стала. Маша была штатным преподавателем психологии в Нижегородском университете и осенью не могла работать полный рабочий день. Мой непосредственный начальник, мой протеже, Андрей Липатов, тоже с завода уволился. Так как он был финансист, а мы психологи, то наш новоявленный отдел назывался финансово-аналитический (мы занимались анализом, а он – финансами). Когда он ушел, слово “финансовый” сработало и я попала в непосредственное подчинение к зам. директора по финансовым вопросам, консервативной женщине в возрасте, которая очень негативно относилась ко всей нашей деятельности. Как только она приняла дела, я сразу же получила задание разработать нормы труда на психолога на заводе и отчитаться за весь период работы по дням о своей деятельности. Все мои труды попадали в тумбочку и хранились там как архив. Генерального тоже к тому моменту поменяли. Новый генеральный был из нашего кадрового резерва, о котором мы дали позитивный прогноз. Но после тестирования он избегал прямых контактов, предпочитая держать меня на расстоянии. Надобность в профессионально-личностных портретах отпала, т.к. с одной стороны, мы их уже сделали на подавляющее большинство руководителей. А с другой стороны, новое руководство не очень интересовалось “всей этой психологией”.

Помню, как я пришла к родителям, упала на кровать и ревела белугой. Я говорила, что не могу работать без результата, что никогда не смирюсь с тем, что вся моя работа никому не нужна, что мне дают дурацкие задания, т.к. творческий труд не поддается повременной регламентации. Помню, как решительно встала потом с кровати и, вся красная от слез, заявила, что уйду с завода. Мама тут же отругала меня, высказав, что я по-прежнему ничего не понимаю в жизни, что от добра добра не ищут и у меня очень хорошая зарплата, которую в другом месте я никогда не найду. Я ответила, что задыхаюсь на работе, и меня не спасет никакая зарплата.

А затем в Москве произошла встреча с Дмитрием…

Весь январь я работала на двух работах. Появляясь на заводе, скорее для того, чтобы сделать себе алиби, чем произвести какую-нибудь работу, я летела смотреть мебель, искать строителей для ремонта, собирать цены по краткосрочному обучению в компаниях, которые могли быть нашими конкурентами. Спасибо Дмитрию. Он поддерживал меня по телефону, комментируя мои достижения, давая советы, подбадривая. Это в корне отличалось от работы с Александром, который скорее интересовался, сколько денег он сможет получить с Нижнего и ничего не говоря нам с Машей, каким образом мы должны добыть для него его прибыль. Здесь же меня действительно учили. Оказалось, что в Нижнем только два реальных конкурента для нас. Это местный коммерческий институт с претенциозным названием НИМБ (Нижегородский институт менеджмента и бизнеса) – видимо он гарантировал своим слушателям помимо знаний в бизнесе еще и святость; и пресловутый Хаббард-колледж.

Прошел месяц в невероятной беготне. К началу февраля у меня был отремонтированный (правда, очень кустарно, нам потом самостоятельно пришлось за строителями много чего доделывать) офис, новая мебель, которой я очень гордилась, и помощница по работе. Я уже уволилась с завода, что было шоком для тетушек с ОТиЗа. Они всерьез решили меня отстаивать и опекать. Они придумали целый план перехода к ним в отдел и выращивания из меня начальника по труду и заработной плате. Я же покидала их. Они очень за меня переживали. Я была им благодарна за поддержку и искреннее участие.

Итак, что представляла собой моя помощница. Яркая блондинка с длинными волосами и королевским именем Маргарита, она была смела, решительна и амбициозна. Она прыгала в восторге от всех предстоящих мероприятий и была на 100% уверена в нашем успехе. Маргарита жаждала славы и известности в городе. Это была Машина студентка. Ровным счетом ничего не понимая в тренингах, бизнесе и продажах, Маргарита не робела ни перед какими препятствиями и рвалась в бой как молодая необъезженная лошадь. Мне это придавало сил, т.к. я порядком волновалась за выполнение взятых на себя обязательств.

Вместе с Маргаритой мы нашли зал под тренинги в Доме Архитектора напротив местного Кремля. Рядом же располагался ресторан “Золотая гильдия”, в котором мы собирались кормить обедами будущих участников тренинга. Моя мама тут же подключилась к нашей работе и договорилась и с директором ресторана и с главным архитектором города. Моя мама активно вникала во всем мои дела и настойчиво предлагала свою помощь.

Назначив даты тренинга на начало марта и сообщив об этом главному архитектору, директору ресторана и в Москву, мы занялись сбором клиентов. Решили начать с выставки, которая проводилась в ярмарочном комплексе. Распечатав материалы о компании и программу тренинга, приодевшись и воодушевив друг друга, мы подались в выставочные залы.

Боже, помню, как меня трясло и как подкашивались мои коленки перед одной мыслью о том, что мне придется подходить к незнакомым людям, занятым своими делами на выставке, и совать им свои дурацкие бумажки. Внутри меня бушевала буря смятения, а снаружи я старалась делать “хорошую мину при плохой игре”. Спасла меня Маргарита. Она отнюдь не считала, что наши “бумажки” дурацкие, а люди на выставке заняты делом. Она считала, что все они ждут нас, нам несказанно рады и просто мечтают прочитать наши рекламные материалы и прийти на тренинг, без которого они жить не могут. И мы ринулись в бой.

Мы решили подходить ко всем подряд и прочесать выставку, словно десантные войска лес. После первой же беседы с представителями не помню какой фирмы на ближайшем стенде оказалось, что это даже очень интересно общаться на выставке. Люди охотно брали наши бумажки, давали свои визитки и координаты руководителей, принимающих решение по вопросам обучения. Кроме того, они активно рассказывали нам о своей продукции. Так мы получили небольшой ликбез по бизнес этикету в мире визиток, по офисной мебели и прочим вещам, которые нам еще только предстояло освоить для нашего филиала. Опьяненные успехом, мы как сеятели реализовали все свои материалы и собрали урожай кучи адресов и телефонов.

Второй и третий дни работы на выставке проходили на том же подъеме.

• Давай теперь работать отдельно, - предложила я Маргарите. Ты пойдешь по этому ряду, а я возьму себе вон тот. И посмотрим, кто больше визиток соберет.
• Отлично, – ответила мне бойкая и конкурентная Марго.

Так мы сократили время работы на выставке в 2 раза.

Насобирав визитки, затем мы должны были всех прозвонить и отправить факсы с нашим предложением посетить тренинг уже не стендистам, а руководителям. А факса то у нас и нет. Москва пока не обеспечила. И линия телефонная в нашем офисе-складе только одна, а нас с Марго двое. Что делать? Тут на помощь пришел мой папа. Дело в том, что они с мамой активно наблюдали за моей рабочей жизнью. Им было крайне любопытно узнать, что из всего этого выйдет, а поскольку я получала регулярно зарплату такую, что по меркам Нижнего не каждому и во сне приснится. Им очень хотелось, чтобы у меня все получилось. Они мне очень помогали в трудные моменты.

Шеф у папы уехал в отпуск, кабинет его был свободен. И папа посадил нас с Маргаритой в его кабинет на несколько дней, чтобы мы смогли осуществить свой прозвон клиентов. И еще он нам дал свою визитницу – это было просто сокровище, т.к. по этим визиткам мы могли вести более личную беседу, ссылаясь на папу, как на человека, порекомендовавшего позвонить.

Итак, мы в кабинете папиного шефа. В нашем распоряжении 2 телефонных линии, Ксерокс и факс, а также визитница папиного шефа, которую мы обнаружили рядом с факсом и в которую не могли не засунуть свой предприимчивый нос.

Первые звонки клиентам. Переполняющее волнение. Бросает то в жар, то в холод. Мурашки по спине. Дрожащий голос. Страстное желание понравиться. Страх быть отвергнутой. Это даже хлеще, чем первое свидание, т.к. тут мы играем в умных и всезнающих леди, каковыми отнюдь не чувствуем себя. Интерес собеседника окрыляет, отказ опустошает.

• Алло. Будьте добры Федора Степановича.
• Федор Степанович, здравствуйте. Немецкий Институт Менеджмента открыл свое представительство в Нижнем Новгороде и специально приглашает вас и ваших сотрудников на бизнес-тренинг по продажам. Вам интересно посмотреть программу тренинга?
• Да, девчата. Спасибо. Вышлите мне по факсу. А что немецкий? Что у нас, своих, что ли мало?

После такого отклика мы прыгаем в восторге галопом и рысью по кабинету папиного шефа, хлопая в ладоши.

• Алло. Будьте добры Ивана Никифоровича.
• Иван Никифорович, здравствуйте. Немецкий Институт Менеджмента открыл свое представительство в Нижнем Новгороде и специально приглашает вас и ваших сотрудников на бизнес-тренинг по продажам. Вам интересно посмотреть программу тренинга?
• А сколько стоит ваш бизнес-тренинг?
• Сто долларов за одного участника. В эту стоимость входят и обеды. Участник получает сертификат с немецкой печатью.
• Да вы что, с ума сошли что ли? Да где я такие деньги возьму? Да за такие деньги, я сам, кого хочешь, обучу. – Вешает трубку.

Мы с Марго, повесив головы, обсуждаем: “Может, действительно, московские цены не по карману нашим бизнесменам? Может из нашей затеи ничего не выйдет?” Ответа нет, пробуем звонить дальше.

И тут мы столкнулись со следующей трудностью. Большинство собеседников никак не реагировали на то, что теперь в городе открылся филиал немецкого Института бизнес-тренингов, и что тренинги будут вести дипломированные специалисты из Москвы. Но активно интересовались тем, какие фирмы будут принимать участие в тренинге. А что им ответить, если мы сами не знаем? Нет ответа с нашей стороны. Нет решения с их стороны.

• Мы посмотрели вашу программу. Занятно-занятно. Скажите, а какие фирмы будут на тренинге?
• Мы пока делаем рассыл программы и точно не можем назвать участников.
• Ну, вот когда будете знать, тогда нам и звоните.

Диалог примерно такого содержания стал повторяться все чаще и чаще.

И тогда меня посетила идея. И я рассказала Маргарите анекдот.

“Старый еврей открыл брачное агентство. Агентству нужны клиенты. Старый еврей звонит в Швейцарский банк.

• Але. Это швейцарский банк? будьте добры управляющего,
• Але. Это управляющий? А это Иосиф Абрамович. Я знаю. У вас есть неженатый сын. Вы хотите, чтобы его женой была дочка Рокфеллера? Да? Хорошо, мое брачное агентство возьмется за это.

Затем старый еврей звонит дальше.

• Але. Это Иосиф Абрамович. Будьте добры Рокфеллера.
• Але. Это Рокфеллер? А это Иосиф Абрамович. Вы хотите выдать вашу дочь замуж за сына управляющего Швейцарским банком? Да? Хорошо, мое брачное агентство возьмется за это”

• Марго? Чем мы хуже Иосифа Абрамовича? Поскольку у нас нет еще ни одного клиента в Нижнем, а Москва и Германия нашим предпринимателям не указ, и они смотрят друг на друга, давай решим за них, что они к нам идут и будем называть им самые известные фирмы Нижнего. Якобы, эти фирмы уже идут к нам на тренинг.

• Давай! - ответила мне авантюристка Марго, и мы схватились за телефонные трубки с удвоенным жаром.

Долгое время я только продавала места на открытые тренинги и занималась администрированием и хозяйственной деятельностью в функционировании филиала. Как тренер я не работала, только ассистировала. В тренинговой компании, в которой я трудилась на тот момент времени, был принцип среди тренеров: “Мы обучаем только тому, чем в совершенстве владеем сами. Мы вам даем живое знание”. Поскольку продавались в основном тренинги продаж, то тренер должен был не просто знать технологию продаж и уметь научить, но и в совершенстве уметь продавать сам. Поэтому каждый тренер сам продавал тренинги. Так делала и я.

Меня тогда мучила постоянно возвращающаяся ко мне мысль: “Что я продаю? Зачем компаниям мой продукт? Стоит ли результат, который они получают, потраченных денег?” Как участник тренинга и как сотрудник института, я знала, что нужен далеко не один тренинг, чтобы в голове что-то отложилось, чтобы человек смог действительно сформировать устойчивый навык у себя. Я, например, посещала тренинг продаж не один раз, и каждый раз открывала для себя что-то новое. Только с третьего посещения тренинга ко мне пришло ясное понимание всех техник и законов продаж. А как же наши клиенты? Они платят бешеные деньги, думают, что будет результат, а реально им надо заниматься и заниматься, платить и платить, инвестировать в себя как минимум в три раза больше, чем они это сейчас делают, чтобы получить результат, на который они рассчитывают. Не обманываю ли я их, продавая им дорогой товар под названием тренинг? И вообще, зачем я им? Ведь жили же они без меня и моих тренингов, преуспевали. Почему они должны что-то менять? И что они могут получить уже с первого посещения тренинга? Такие вопросы мучили меня, буквально доводя до отчаяния.

Порой мне казалось, что я продаю воздух. Тренинг невозможно потрогать, его эффект трудно предсказать. Когда тренинг заканчивался, и я видела блеск в глазах его участников, радость и удовлетворение от полученной информации, я буквально парила на крыльях. Я видела, что люди совершают открытия, по-новому смотрят на свой бизнес, перед ними открываются новые горизонты. В те моменты я чувствовала, что не зря потрудилась.

Однако когда я подходила со своими наблюдениями к тренерам, то они мне неизменно повторяли:

- Запомни, Жанна. Создать эйфорию к концу тренинга может любой тренер. Для этого не надо быть гением. Это легко. И это еще не означает, что тренинг будет результативным. Если ты действительно интересуешься результатами тренинга, поддерживай контакт с клиентами. Спрашивай их о том, что из услышанного на обучении они внедрили в свою практическую работу. И ты увидишь, каков результат. То, что участники довольны, так должно быть. По-другому просто не бывает. Если участники недовольны, значит, тренер непрофессионален, сам должен учиться и не должен вести группы, пока не научится. Но эйфория участников – это всего навсего эффект тренинга, а не его результат. Помни об этом, чтобы не делать ложных выводов.

Параллельно с продажами я осваивала тренерское искусство: присутствовала на всех проданных мною тренингах, ассистировала тренерам, приезжавшим из Москвы. Никто не торопился учить меня тренерскому мастерству. Поэтому я сама взялась за дело. Начала с того, что стала просить провести самой отдельные куски тренинга, игровые разминки. Мне шли навстречу. Все возникающие у меня вопросы я старательно записывала, а затем мучила тренеров своими многочисленными “Почему”, ответы также записывала. Обновляла материалы папок. Если видела, что в моих конспектах есть информация, которая отсутствует в папке.

Весь свой отпуск я также провела в Москве. Поселилась я в московском офисе, который в те времена представлял собой обычную квартиру, переделанную в офис. Кухня, ванная и все прочее там имелось. Так что я прекрасно жила, писала свою диссертацию и участвовала во всех тренингах компании. Я сразу отметила более высокий уровень участников тренинга в Москве в плане информированности и глубины задаваемых тренеру вопросов. Это придало мне смелости, что в Нижнем я смогу вести тренинги самостоятельно, т.к. публика там не такая искушенная.

И так, я гуляла по Московским музеям и историческим местам, редактировала текст своей диссертации и вдруг, о Его величество случай, - я провела тренинг по маркетингу для целого отдела маркетинга одной очень известной крупной российской компании. вот так вот просто, нежданно-негаданно. “Как это произошло?”, - спросите Вы. “И почему тренинг по маркетингу, если ты училась тренингам по продажам? И как же принцип “Мы обучаем только тому, чем в совершенстве владеем сами?” Оказывается жизнь намного многообразнее и многовариативнее, чем наши представления о ней, выраженные в наших принципах.

А случилось следующее. Пока я отдыхала, используя отпуск для работы над диссертацией и получения опыта по тренингам от своих московских коллег, наш Институт получил крупный заказ на несколько тренингов. Одним из обязательных условий сделки было то, что провести все тренинги мы должны были одновременно. Молодые и предприимчивые хозяева компании вывозили весь штат своих сотрудников на природу. Они хотели, чтобы один день люди учились, а другой день, отдыхали. Так сказать, совместить приятное с полезным. У нас они заказывали тренинги по менеджменту, продажам, логистике и маркетингу. При чем, по маркетингу набиралась группа в 40 человек. Институту катастрофически не хватало своих тренеров, и то, что я была в Москве, всех крайне обрадовало. Меня наш генеральный спросил, готова ли я совместно с еще одним тренером, ее звали Анна, провести тренинг по маркетингу для группы в 40 человек. Конечно, Анна будет ведущим тренером, а я – ко-тренером. Мои размышления были краткими. В голове пронеслось, что основной тренер знает, что делать. Что я хочу самостоятельно вести тренинги. Что Господь услышал мои молитвы и предоставил этот случай. Было страшно, т.к. тренинг был для москвичей, да к тому же для специалистов по маркетингу, но, кто не рискует, тот не пьет шампанское. И наверное, не ест черную икру. И я согласилась. “Отлично,” – сказал генеральный, предоставил меня Анне, и больше этим вопросом не занимался.

Прихожу я к Анне и говорю:

• Аня, Дима сказал мне помочь тебе в проведении тренинга по маркетингу, т.к. группа участников очень большая. Я готова делать все, что ты скажешь.
• Что значит, тренинг по маркетингу?! Я его никогда не вела!! Я думала, что буду проводить тренинг по продажам или деловому взаимодействию!!!
• Не знаю, Аня, не знаю. Дима мне сказал, что ты тренер опытный, все знаешь. Я тебе только помогать должна. Да и то только потому, что группа большая.
• Какой я тренер опытный, я в компанию пришла работать позже тебя. По маркетингу я ничего не знаю. Тебе точно Дима это сказал? Ты ничего не перепутала?
• Нет, не перепутала…

Я решила разнообразить репертуар тренингов и собрать 4х-дневный тренинг по менеджменту. Помня ситуацию на теплоходе, я категорически отказалась от Аллы, хотя Дима и сватал мне ее как лучшего тренера по программе менеджмента. Сам Дима на тот момент был перегружен, и было решено, что тренинг проведет Олег. Я собирала тренинг месяц, но то ли руководители не могли отлучиться от своих компаний, то ли время было выбрано неудачное, только собрала я маленькую группу – всего 4 человека. Олег по телефону из Москвы мне сказал, что он все равно приедет. Дескать, 4 человека – это даже лучше для учебы. И я не стала отменять тренинг.

Утром в день тренинга Олег приехал. Он был в прекрасном расположении духа, очень дружелюбен и открыт. Он с готовностью стал мне показывать тренинговые материалы. Объясняя последовательность первого дня. Я слушала, навострив уши. Еще никто из тренеров не посвящал меня в свои замыслы. Я была очень благодарна Олегу за это.

За разговорами и обсуждениями незаметно наступило время тренинга, а у нас было только 2 участника. мы решили подождать. В Москве опоздания были привычным делом, значит возможны они и в Нижнем. Прошло 10 минут. 20. 30. А у нас по-прежнему было 2 участника. поняв. Что дальше ждать бессмысленно, Олег сказал, что будет вести тренинг для двоих руководителей, а меня просит включиться в тренинг и местами занимать роль тренера, а местами – участника, т.к. группа небольшая. Я была в шоке! Я судорожно схватила телефон и начала набирать номера тех, кто должен был прийти. Оказалось, что они не смогли придти учиться: один уехал в командировку. У другого оказались важные неотложные дела. Я в ужасе схватилась за голову: учить 4 дня 2х человек! По деньгам тренинг был явно убыточным. Такое со мной случалось впервые. Но Олег стал меня утешать. Оказалось для Москвы такие группы – дело привычное. А сам он лично очень рад, что тренинг не отменен, что он приехал в Нижний, и просил меня показать ему город. Сам же обещал посвятить меня во все тайны его тренинга. Возвестив участникам, что тренинг начинается, мы вошли в тренинговый зал.

Надо сказать, что Олег вел тренинг просто замечательно. В неторопливой манере вкрадчивым голосом он спрашивал участников, внимательно выслушивал их мнение. Многозначительно кивал, снова задавал вопросы. Я все записывала в свою папку, недоумевая, по какой логике он задает вопросы, как ему удается вывести участников на глубокие искренние и очень подробные ответы. Еще поразительнее было то, что он эти ответы мастерски вплетал в темы тренинга. увязывая их с подготовленным лекционным материалом. Олег сразу же установил глубокий контакт с каждым из 2х присутствовавших на тренинге директоров компаний. Я изумлялась, восторгалась и не понимала ровным счетом ничего. Как он это делает? Какими законами и техниками пользуется? Как мне повторить это в своем тренинге?

• Олег, как тебе удается установить такой потрясающий контакт и вплести все, что они рассказали о себе и своих проблемах в логику тренинга, ведь ты же заранее не знал. Что они скажут и каков их опыт?
• Жанна! Запомни одну очень простую вещь. Тренер должен уметь слушать своих участников. Слушать и доверять им, тогда все получится.

Но я по прежнему ничего не понимала. То ли я не умела слушать, то ли доверять, а может и то и другое вместе. То, что я видела, был действительно тренинг. Участники работали. Говорили. Все делали самостоятельно, а Олег лишь ненавязчиво сопровождал их своими вопросами, кивками головы, внимательным взглядом. Он потрясающе умел держать паузы. Казалось, он обучает паузами. Я бы давно не выдержала и что-нибудь сказала. Как тренер, я вообще старалась максимально забить пространство тренинга полезной информацией, что-то дать участникам. Олег же слушал и побуждал участников думать. Он радовался вместе с ними их открытиям. И благодаря этому тренинг был глубок. Олег разворачивал фантастическое фейерическое пространство, где каждый может быть самим собой и где есть место чуду. Я была потрясена! Я поняла, что никогда не смогу так как он. Я тупое бревно, которое может выучить наизусть лекцию, скопировать упражнение, собрать все это в кучу и выдать группе людей. И я думала, что это тренинг и так и надо. А тренинг – это оказывается вон какая штука, даже слов нет для описания! Я тихонько удалилась в коридор поближе к выходу и начала реветь. Я оплакивала себя, свое будущее. Я поняла, что быть тренером – это вообще не мое призвание. Мне это противопоказано. Я бездарность. И мне не место на этом поприще. Я долго искала свою изюминку, так и не нашла. Зато нашла свою профнепригодность. Так стояла я, прислонившись к холодной стене и плакала. В таком состоянии меня нашел Олег, вышедший покурить.

• Жанна, что с тобой? Что случилось?
• Олег, я никогда не смогу вести тренинги так, как ты ведешь. Ты умница! У тебя все происходит потрясающе. Но благодаря тебе я поняла, что тренинги – это не мое. Я никогда, слышишь, никогда не смогу научиться. А что мне теперь делать и как дальше работать, я не знаю, а притворяться я не могу и не хочу…

После того случая с травой, которая не выросла, у меня больше не было проблем продавать корпоративные тренинги. Наняв персонал для сбора клиентов на открытые тренинги, я плотно занялась крупными заказами. Так мною была продана серия тренингов в один крупный банк. Правда, Дима мне помогал. Неподдельно заинтересовав директора по персоналу банка, которая связалась со своим головным офисом в Москве и даже получила согласие на учебу у нас, я вместе с ней организовала встречу на уровне председателя правления банка. Понятное дело, для таких переговоров требовался наш Генеральный директор. Чтобы по максимуму использовать потенциал Димы, я расписала все его дни так, чтобы в день у него было не меньше 3х встреч. И не зря.

Встретившись за круглым столом с председателем правления банка, человеком уже в возрасте, на третьей минуте разговора, я услышала следующий заданный им вопрос:

• Чтобы понять уровень вашего института, я хочу знать, сколько академиков у вас работает?

Вопрос был конкретный, лобовой и похожий на удар, приводящий в нокдаун. “Какие академики, если наш Институт – обычная коммерческая компания, торгующая услугами?!! У нас даже докторов наук нет, а кандидат наук только один – Аня!? Я поняла, что сделка медленно уплывает у меня из рук. Интересно, как ответит Дима?” – все это пронеслось у меня в голове со скоростью звука, т.к. именно с этой скоростью движется нервный импульс, как я помнила еще с институтской скамьи. И тут я услышала Димин ответ. Ответ был прост, произнесен в состоянии спокойной силы. После этого ответа председатель правления удовлетворился качеством наших услуг, и договор был подписан. И вместе с тем ответ был таков, что ничего общего не имел с заданным вопросом. Вот он:

• Я вижу, вы профессионально разбираетесь в вопросах обучения.

Дима произнес эту фразу, и председатель правления по мановению волшебной палочки сменил тему разговора. Я долго размышляла, почему так произошло. Долгое время я думала, что Дима сыграл на амбициях и потребности в уважении своим ответом-комплиментом, который по сути, был прямой грубой лестью. Если человек спрашивает об академиках, значит это кич. И только недавно я поняла, что вопрос председателя правления был тестом умного человека, который очень хорошо понимал, что никаких академиков у нас в помине нет. Его интересовало, как генеральный директор Института, который только что рассказывал какой замечательный у него институт, выйдет из этого сложного положения, насколько он сам умеет вести переговоры. Насколько он сам обучен. Ответ Димы удовлетворил его, но не потому, что сыграл на тщеславии, а потому что Дима понял, что нужно продемонстрировать умение вести переговоры и дал обратную связь председателю правления:

• Я вижу, вы профессионально разбираетесь в вопросах обучения.

Фраза была истиной, т.к. председатель правления ждал демонстрации результатов обучения и добился своего, т.е. он действительно профессионально разбирался в вопросах обучения.

Так я училась выходить из сложных ситуаций в переговорах, и количество сделок, совершаемых мною, постепенно росло. ..

Ведя тренинги в медицинской компании у Алексея, мы с Инессой продолжали реализовывать свой план развития. Мы искали компанию на абонентское обслуживание, которая бы дала нам стабильность, долгие небольшие деньги, и она не заставила себя долго ждать. Как-то раздался звонок. Мне звонил Михаил. Мой знакомый по моим тренингам с семейными парами, ожидающими появления ребенка. Михаил ходил на мои занятия со своей женой, и был самый активный в группе. Теперь же его друзья пригласили работать директором магазина в своем бизнесе. Михаил звонил проконсультироваться. Нет ли у меня знакомого психолога, так же хорошо умеющего работать с персоналом, как я – с семейными парами. Я радостно отвечала, что, конечно есть, и этот психолог – я сама. Мы, как говорится, нашли друг друга в наших стремлениях. Михаил доверял мне, а я – ему.

Тут же была организована встреча. Я уверенно вещала Михаилу про наше абонентское обслуживание, убеждая его, что это гораздо лучше, чем брать кого-либо в штать работать с персоналом. Михаил внимательно слушал, задавал вопросы. Ему все понравилось в нашем предложении и он просил написать предложение письменно, чтобы показать своим партнерам. Мы с Инессой так и сделали. – Так мы нашли себе компанию для абонентского обслуживания. Магазин, в котором директорствовал Михаил, назывался “Бастион”. Продавались в нем замки. Так мы взяли “Бастион”. Замки открывать не потребовалось.

Первая проблема, с которой мы столкнулись вместе с Михаилом в “Бастионе”, это нежелание персонала меняться, незаинтересованность учиться. Коллектив к моменту нашего прихода представлял из себя эдакое болото, в котором жить тепло, а меняться незачем. Проведя анкетирование и включенное наблюдение под плоские шуточки ребят-продавцов, мы выяснили, что прежнее руководство было “крайне далеко от народа”, и народ приспособился – создал свою мораль, в которой хорошо работать – это плохо. Хорошо работают только дураки, а умные знают 1000 способов, как уклониться от работы без ущерба для себя. Ребята никогда не спорили с начальством, со всем соглашались, но ничего не выполняли. И в добавок ко всему, в коллективе существовала круговая порука.

Нам предстояло решить этот ребус. При этом сотрудников менять было нельзя. Т.к. было затрачено много усилий, чтобы обучить их знанию товара.

• Помогите сработаться с этим персоналом, - говорили нам хозяева магазина.

И мы решили начать с прописывания должностных инструкций и закрепления стандартов работы с клиентами в кадровой документации. Работали мы с Инессой по-очереди, интервьюируя персонально каждого сотрудника и ведя записи. И вот как-то на очередной беседе я понимаю, что “болото” возникло не случайно: сотрудники просто не верили своему руководству, не верили в светлое будущее. Кризис доверия, отсутствие перспективы плюс стабильность работы сделали свое дело – все “заболотилось”. Теперь я знала, что делать: надо провести игру, которая позволит выяснить потребности сотрудников. увязать их с целями хозяев, показать людям перспективу развития и запросить у них “плату” – что они готовы вложить в компанию, чтобы получить то, что хотят.

Рассказав о нашем плане игры Михаилу, мы привели его в восторг. Он уже порядком “побился головой об стену”, работая с этим коллективом. В игре должны были принимать участие и хозяева компании. Михаил брался уладить этот вопрос. Организвцию деловой игры мы брали на себя.

Суть игры была простой. Как-то, еще работая в Институте, я хотела расширить финансирование моего Нижегородского филиала. Мой шеф денег не давал. Тогда, воспользовавшись приездом в Москву немцев – хозяев Института, я расписала им развитие филиала в Нижнем и необходимость финансирования. Мне нужны были люди, сотрудники, а денег на их зарплату предусмотрено не было. Михаэль Ортманн тогда сделал следующее. Он сказал мне:

• Представь, что я – Санта Клаус. Я готов выполнить любое твое желание. Подумай, чего ты хочешь, и сформулируй.
• Я хочу финансируемую ставку офис-менеджера в размере таком-то, ставку программиста в размере таком-то и ставку менеджера по подбору персонала в размере таком-то.
• Другими словами ты хочешь ежемесячное финансирование на сумму такую-то?
• Да, хочу.
• Хорошо, я исполню твое желание. Это возможно. Однако жизнь-есть жизнь. В жизни за все надо платить, даже за исполнение желаний Санта Клаусом. Чем ты готова оплатить свое желание.
• Я подсчитала. Что могу делать ежемесячный оборот такой-то, если у меня будут эти сотрудники, т.к. я много занимаюсь внутренней работой вместо этих сотрудников, а так смогу высвободить свои силы и более серьезно заняться продажами. Я готова увеличить оборот своего филиала.
• Это хорошо. Эта сумма меня устраивает. Даже, если ты будешь делать на 10% меньше, меня это устроит. Только важно, чтобы этот оборот был стабильным. Ты сможешь?
• Да.
• Итак. Договорились. Сделка заключена…

Как-то, взяв дочку к бабушке и заночевав там, утром я вернулась в свою новую трехкомнатную квартиру, которую я успела отремонтировать по своему дизайну, меблировать и завалить техникой, и нашла дверь приоткрытой. Словно электрический ток прошел по моему позвоночнику. В квартиру явно проник кто-то чужой!!! Может он и сейчас там!!!! Отправив дочь на пятый этаж для безопасности, я приоткрыла дверь своей квартиры и заглянула в нее, прислушавшись… В прихожей горел свет, а я помню, как выключала его накануне. Ужас охватил меня. Я хотела бежать, но взяла себя в руки и ступила чуть дальше вглубь квартиры. Так я проникала внутрь сантиметр за сантиметром. Квартира оказалась пуста. Все мои вещи валялись на полу. Вся техника, украшения и деньги исчезли. Меня ограбили!!!

Сходив за дочкой на пятый этаж, я начала размышлять о том, что мне делать. Надо было срочно вставлять замок. А вдруг грабители вернутся, ведь посреди комнаты стояла моя любимая электропечь и производила впечатление, что ее приготовили, но не успели забрать. Мне стало страшно. К тому же моя квартира располагалась на первом этаже и была единственной на площадке!!!

Я начала названивать сначала родителям, а затем бабушке и дедушке. Я просила прийти мне на помощь и помочь купить и вставить замок. Но мои родные отказались. Дед спал беспробудным сном, а родители не согласились изменить свои планы. Я чувствовала себя брошенной и раздавленной. Измятая квартира производила впечатление, как будто бы меня изнасиловали. Меня мутило от этой ситуации, тогда я решила вызвать милицию.

Следователь и опера не заставили себя долго ждать, прибыли минут через 20. Наконец-то живые люди, да еще профессионалы! Они утешили меня, успокоили своим деловитым поведением. Порекомендовали обратиться за помощью к соседям. Чтобы те покараулили квартиру. Пока я хожу и покупаю замок. Я так и сделала.

Пока я покупала замок в магазине, пришел-таки мой дедушка и вставил его. Я медленно приходила в себя.

В голове моей вертелся один вопрос: “За что?” Наверное, я слишком хорошо жила все это время, как-то даже не по-русски. Наверное, я слишком выделилась из толпы, и меня следовало уравнять с окружающими. Слава Богу, что воры кроме техники и украшений ничего больше не взяли. Денег у меня в квартире почти не было. Т.к. я только ожидала получить сумму от своего клиента – это тоже хорошо. Видимо, работали профессионалы, т.к. брали вещи они очень избирательно.

Получив деньги, я сразу же заказала железную дверь. Но кошмары преследовали меня. Я стала очень пугливой, и просила ночевать у себя папу. Поночевав ночи 3, папа оставил мне собаку ротвейлера для охраны. Однако мне снились кошмары, стоило мне только закрыть глаза, как я видела пылающий огонь. Друзья психологи посоветовали мне бегать по вечерам, следить за дыханием, чтобы оно было ровным, и таким образом, продыхивать свой страх. Я так и делала, но страх не исчезал. Так прошло 2 недели.

Я собиралась в Москву. Помня о взломе квартиры, я тщательно упаковала свои деньги, сложив их в игрушки к дочери. Надев шубу (был конец ноября), я вышла из дому и направилась к метро. С чемоданом я прошла мимо группы сомнительной молодежи. Я поежилась и пошла дальше…

А вернувшись через три дня, я обнаружила, что мою квартиру снова ограбили…

…..Я очень волновалась – уже пять месяцев, как я не вела тренинги из-за своей поездки за границу. Вдруг не получится? Конечно, у меня есть право на ошибку. Только эта ошибка для меня будет слишком дорогая – я рискую своей работой. контракт закончится, и продолжения может не быть. Я решила организовать все по высшему разряду – выбила деньги на кофе-брейки, сбегала в магазин, накупила чай, кофе, печенья. За час до начала тренинга я у же была в зале для занятий. Красиво все расставив. Украсив флажками с логотипом Комуса. Разложив по стульям раздаточные материалы и фирменные ручки. Я ждала своих первых учеников…

Стоит ли говорить, что тренинг удался? Люди были очень довольны. Оказывается, они очень хотели, чтобы их учили. У них накопилась масса вопросов. Они были благодарны мне и Комусу, что ими стали серьезно заниматься. Я зафиксировала их восторги в анкетах, и копии отправила Управляющему московской торговли. И пошли тренинги один за другим. Группы были довольны. По Комусу распространился слух, что теперь учат, и учат интересно. Управляющий был доволен, я тоже, и Лена тоже.

Я расслабилась. И тут. Как это всегда бывает, жизнь приготовила мне сюрприз. Прихожу я на очередную группу продавцов с ожиданиями, что мне будут “петь деферамбы”, а люди как начали претензии предъявлять, как начали. Что такое, ничего не понимаю!? Оказывается, в группе собрались самые опытные продавцы, те, кто дольше всего работают в компании. И у них накопилось много негатива и много обид на компанию.

• Нас не ценят, о нас забыли! Вот раньше было здорово в компании работать. А сейчас начальство только требует, а само даже слова доброго не скажет.

Я почувствовала, что я “влипла”. Т.к. я ничего не знала о прошлом компании, то и не могла никаких аргументов придумать, а конфликт между тем только нарастал. Подавцы жаловались на то, как они перерабатывают, как стремятся сделать свою работу лучше, в ответ же получают выговоры, или просто их руководство воспринимает их работу как само собою разумеющееся дело. И тут меня осенило.

• Вот вы говорите, что ваше руководство о вас не заботится. А ведь вы не правы. Что вы сейчас делаете?
• Как что, работаем!
• Нет, вы не работаете. Вы учитесь. А знаете ли вы сколько стоит это обучение на тренинговом рынке? А учитесь вы в рабочее время. 80%компаний учат своих сотрудников в выходные. А ваш управляющий московской торговлей сказал, что не имеет права отнимать у вас выходные дни, т.к. вы устаете, и должны восстановить свои силы. А знаете ли вы. сколько компания теряет, если продавец не выходит на работу всего один день? А вам за этот день еще зарплату платят! Вот и получается, что компания о вас заботится, а вы не цените, воспринимаете все как должное, и обвиняете свое руководство в неблагодарности.

Смотрю, попритихли мои ученики, слушают…

• А еще у вас в компании с сегодняшнего дня будет возможен карьерный рост. Мне поручено выделить лучших и занести в кадровый резерв. Лучших потом будут учить менеджменту, руководству. Все в ваших руках, только воспользуйтесь этим. А то, что я все ваши претензии внимательно выслушиваю. Это как? Я – ведь тоже часть компании. И я обещаю, что все ваши нужды и чаяния я передам руководству, чтобы оно учло это в своей работе.

Так прошла наша беседа. Продавцы поняли, что о них заботятся, и стали активно учиться. В конце тренинга они благодарили свою компанию, высказывали теплые слова руководству и мне лично. Люди выходили с улыбками. Я видела, что у них отлегло от души. Я страшно устала в тот день, но была удовлетворена своей работой. Внутри у меня все пело. Я понимала, что эмоциональная грязь и обиды, скопившиеся годами, вылились на меня, и теперь люди очистились. Они поверили в свою компанию, а доверие – это самое главное.

Как часто я встречаю людей с кризисом доверия. Они не верят своей компании, своему начальству, своим коллегам, своим близким. Это неверие лишает их покоя, они все время в тревоге. Негативы в жизни они замечают прежде, чем хорошее. И они несчастливы, они не могут во всей полноте порадоваться ни своим успехам, ни, тем более, чужим успехам. Неверие - это страшная вещь, которая лишает человека самого главного – вкуса жизни. В тот день своего тренинга я внесла свой труд в формирование у людей доверия. Мы должны доверять друг другу, даже если это и кажется опасным. Не верить – еще опаснее. И еще затратнее, чем верить. Из-за неверия вся наша жизнь утекает сквозь пальцы…

Что такое хороший тренинг и что такое плохой тренинг, и как их различить (желательно до того, как деньги на обучение уже потрачены) – этот вопрос волнует многих заказчиков, участников тренинга, да и самих тренеров. Т.к. вопрос значим, то и ответов на него множество. А раз множество, значит каждый ответ в отдельности недостаточен.

У меня по этому поводу свое мнение. И отношение мое сформировалось за время моей практической работы. Заключается же оно в следующем.

Во-первых, важно выбрать точку отсчета. Тренинг хороший для кого? И плохой тоже для кого? Я считаю, что точка отсчета – это тот субъект, который платит деньги за тренинг. Поэтому тренинг должен быть хорошим именно для него.

Я провожу бизнес-тренинги. И сама работаю в сфере бизнеса. Критерием успешности бизнеса являются деньги, т.е. получение дохода. Поэтому, на мой взгляд, тренинг хороший, если он, как один среди прочих факторов, помогает получать больший доход. Тренинг плохой – если он бесполезный, и еще хуже – если вредный с точки зрения дохода.

Если плата за тренинг – это затраты и не более того, значит сам тренинг – плохой. Если плата – это инвестиции, которые принесут дивиденты, – значит тренинг хороший. Не всегда тренер может знать, как получить дивиденты с его тренинга, но думать об этом и искать пути – это его прямая обязанность. На мой взгляд.

И далеко не всегда восторженные возгласы участников тренинга в конце последнего дня обучения свидетельствуют о том, что тренинг хорош. Это лишь свидетельство того, что тренер владеет групповой динамикой (об этом сказано в главе 14 второго раздела “Работа с групповой динамикой и групповой агрессией”)

И отсутствие восторга не свидетельство того, что тренинг плох. Один мой коллега рассказал забавный случай, который произошел с ним. Он работает внутренним тренером в одной крупной иностранной компании, у которой система дистрибуции охватила весь бывший СССР. И вот, направляют его, как-то, в командировку в Эстонию учить дистрибьютеров тренингу продаж. Приезжает он, уверенный в своих силах и своем обаянии. И к ужасу для себя обнаруживает, что его участники очень плохо знают русский язык, он сам совершенно не знает эстонского, а переводчик для тренинга не предусмотрен!!! Что делать? Времени на маневр нет. С внутренней тоской начинает он свой хорошо подготовленный тренинг. Группа молчит. Проходит час, другой – группа молчит. Он не знает, понимают его или нет. На его вопросы реакции идут, но очень медленные. Мой коллега продолжает читать подготовленный материал в полной тишине. Так проходит пол дня. Перерыв на обед. Только мой коллега расслабился, отпустил свою тревогу, как тут подходит к нему эстонец, который наиболее внимательно на него смотрел во время тренинга, и спрашивает:

• Володья, можно Вам задать вопрос?

Мой коллега обрадовался, что, наконец-то (!) проявилась активность участников, удовлетворенно закивал головой, приглашая высказаться. И услышал…

• Володья, долго вы еще будете говорить?

Все внутри у моего коллеги оборвалось. Эстонец интересовался временем, регламентом, но для тренера тренинг провалился. Дочитал он свою программу, отработал положенное время и уехал, кляня организаторов за то, что не предоставили переводчика и его не предупредили.

Проходит 2 месяца. Раздается звонок. Ответственный за продажи в Эстонии горячо благодарит моего коллегу.

• Володя, я так вам благодарен!
• За что?!!
• Вы так замечательно провели тренинг в тот Ваш приезд. Наши продажи выросли на 60%!
• Этого не может быть?
• Это так! Спасибо Вам, Володя!
• Может быть вы еще какие-нибудь мероприятия проводили?
• Нет, только Ваш тренинг.

Мой коллега был дотошным тренером, который заботится о качестве своих тренингов. Он решил выяснить ситуацию. Оказалось, что помог действительно тренинг. Их дистрибьютеры в Эстонии продавали не только их продукцию, но и аналогичную от других компаний. Им было все равно, на чем делать прибыль. После тренинга, во время которого они восемь часов подряд слышали название торговой марки товара, по которому Володя проводил обучение, они запомнили это название. В их сознании именно это название заняло лидирующую позицию, вытеснив все остальные по приоритетам. Поэтому в продажах они сфокусировались на продажу именно продукции торговой марки Володиной компании. Так эффективен ли был тренинг? На мой взгляд, как и на взгляд эстонского представителя, безусловно, эффективен.

Как же добиться, чтобы тренинг стал эффективным? Я для себя нашла ответ на этот вопрос, когда еще работала в Комусе. Там в мою задачу входило проводить обучение для всей оптово-розничной сети продаж. Поскольку в Комусе было более 30 магазинов, то я могла собирать статистику. Проведя серию тренингов для продавцов, я стала отслеживать результаты. И обнаружила я, что в их работе мало что изменилось, т.к. система труда оставалась прежней. Директора магазинов не знали, чему именно научились их продавцы, поэтому и спрашивали с них по-прежнему, и задачи ставили по-прежнему те же. Продавцы же новые методы работы с клиентами воспринимали не как руководство к действию, а как возможность для личной инициативы: хочу – применяю, не хочу – не применяю. Требовалось вводить новые стандарты работ, причем вводить как требование к исполнению, как один из критериев качества работы. И делать это надо было централизованно.

Так родился проект “Школа продавцов”. Могу сейчас сказать, что это было идеальное средство решения вопроса качественного обслуживания клиентов в магазине, и введения допродажи как системы, позволяющей компании увеличить оборот продаваемого товара.

Тогда в Комусе была достаточно высокая текучесть кадров среди продавцов и торговых агентов. За продавцов держались, расставались с ними неохотно, а наиболее опытные из них чувствовали свою безнаказанность. Именно они и задавали стандарты работы. Меня в магазинах Комуса как клиента обслуживали всегда безупречно, поэтому я сделала вывод о том, что научились, могут применять все, чему я их так упорно учила. Что же касается других клиентов – здесь работал принцип двойного стандарта – продавцы работали как проще им, экономя собственные силы и не стремясь к вежливости, предупредительности и выяснению потребностей клиента. Очевидно, что особой мотивации у них не было.

Мы решили, что наша компания стоит того, чтобы люди бились за право работать в ней. Лена, моя руководительница, сказала: “В нашу компанию должен быть трудный вход и легкий выход! И если всегда было не так, то с сегодняшнего дня будет так”.

Чтобы осуществить нашу цель, требовалось создать кадровый резерв из кандидатов в продавцы, чтобы в случае неудовлетворительной работы не держаться за продавца-саботажника, а заменить его без ущерба для работы.

Были прописаны стандарты работы, розданы в магазины. Каждый магазин получил “Кодекс работы продавца с покупателями”. Одновременно мы стали проводить отбор кандидатов в “Школу продавцов”. Мы прописали учебную программу Школы, в которую вошло изучение товара, изучение технологии продаж, компьютерной программы, по которой осуществлялся отпуск товара. Также на школу приглашался лучший продавец, чтобы поделиться опытом работы. Начиналась же школа с изучения структуры компании, обозначения места продавца в структуре и возможностей карьерного роста. Затем ученики знакомились со всеми требованиями и стандартами работы, с дисциплинарной политикой. Поскольку школа длилась 6 рабочих дней, то учили мы еще не взятых на работу кандидатов. Работающих продавцов больше, чем на два дня мы не могли взять с работы. После прохождения материала обязателен экзамен – пусть кандидаты серьезно подойдут к новой работе. А после сданных экзаменов – стажировка на неделю в магазине. Окончательное решение о постоянной работе принималось директором магазина по итогам стажировки. Экзамены принимали тоже директора магазинов. Получается, что кандидат в продавцы должен был пройти сначала собеседование, затем экзамен по окончании Школы продавцов, а затем - стажировку. Только если он был везде успешен, его окончательно принимали на работу. Представляете, как гордились наши новые продавцы тем, что они наконец-то работают в такой солидной и надежной компании как Комус!

После выпуска двух Школ стало ясно, что наши выпускники существенно превосходили опытных продавцов в работе. Они были более активные, более профессиональные в обслуживании клиентов, более лояльные к компании. Главное – они сами искренне стремились соответствовать стандартам работы. Директора магазинов просто забросали нас своими заявками - каждый хотел получить в магазин именно выпускника нашей Школы! Вот тогда-то мы все почувствовали, насколько действенно обучение. Школа стала регулярной. Она и до сих пор есть в Комусе. Также мы создали специализированную Школу торговых агентов. Из профессионально подкованных агентов затем стал формироваться внутренний кадровый резерв на выдвижение на руководящие должности. Когда возник прецендент, что торговый агент стал директором магазина, должность агента стала одной из наиболее уважаемых – именно из них формировался костяк успешного коллектива компании.

Когда я только начинала разрабатывать тренинги для Комуса, я выделила 2 режима работы продавца: режим работы при спаде клиентской активности, и режим работы при подъеме клиентской активности - от продавца требовались разные действия в зависимости от количества клиентов. Это был 1998 год – начало лета, докризисная экономика. Школа продавцов вводилась как проект в кризис. Сразу после введения Школы продавцов и Школы торговых агентов, в магазинах Комуса остался только один режим работы продавцов – в ситуации очереди. Мы проверяли рост покупательской активности по пробитым чекам. Во всех магазинах без исключения наблюдался существенное повышение оборота!!! Я с гордостью могу сказать, что наш коллектив отдела по управлению персоналом смог осуществить заветную мечту каждого HR – сделать тренинги эффективными, т.е. хорошими. Только заметьте, мы применили комплексный подход.

Сейчас каждый раз, работая с клиентом, я предлагаю, прежде чем начать тренинг, провести диагностику для поиска точки приложения тренинга. Навыки, изучаемые на тренинге, должны быть востребованы на рабочем месте. Если правильно найти точку приложения, то тренинг может существенно изменить ситуацию. Если точку приложения не искать, или искать наобум, без подтверждения фактами, что она найдена верно, то самый лучший тренинг может оказаться бесполезным. После же тренинга я предлагаю консультационное обслуживание, в которое входит прописание стандартов работы с учетом новых полученных знаний, организация круглого стола с учениками для разбора трудностей, которые всегда возникают, если ученики старательно пытаются пользоваться новыми знаниями. Без этих мероприятий тренинг теряет свою силу, отдача от него ниже, чем могла бы быть. По опыту скажу, что только 30% клиентов соглашаются. Ведь подобная работа требует реальных изменений от них, отказа от “вредных привычек”, что порой сделать непросто.

В то же время каждый тренер знает, что на тренинге участники получают техники, технологии, знания, новое видение, смену установки, иногда умения, но никак не навыки. Навык – это доведенное до автоматизма умение. За два дня это сделать физически невозможно (сравните с навыком вождения автомобиля, с навыком плавания кролем или брассом...). Если вы действительно хотите, чтобы после тренинга был сформирован устойчивый навык, от участников тренинга потребуется самостоятельная работа по его отработке не менее, чем в течение двух недель. Тренер может дать новые знания, но ученики должны суметь взять! Вот в этом то и вся проблема. Хороший тренинг – это когда тренер дал новое знание, а ученики его взяли и применяют на практике. Тогда результаты их работы улучшатся с вероятностью 100%!

Будучи внешним тренером, я постоянно участвую в тендерах, которые объявляют мои потенциальные клиенты. Тендер – это такой конкурс, который устраивают менеджеры по обучению или директора по персоналу, чтобы выбрать лучший тренинг и лучшего тренера. Для меня как для тренера это своего рода экзамен – “проверка на прочность”. В месяц я участвую приблизительно в 4-5тендерах. Получается, что я каждый раз прохожу собеседование для устройства на работу, т.к. получить заказ на тренинг – это получить работу.

Раньше я терпеть не могла эти тендеры. Ведь экзамен – это всегда стресс. Особенно, если тендер проигрываешь. Еще того хуже, если проигрываешь сразу несколько тендеров нескольким клиентам. Чувствуешь себя полной идиоткой.

Позднее я стала относиться к тендерам спокойнее, но все равно чувствовала, что приходится каждый раз доказывать, “что я – не верблюд”.

Было одно время, когда я постоянно проигрывала тендеры. У меня были мои постоянные клиенты, которым очень нравилось, как я веду тренинги. Они мною очень дорожили. Наше сотрудничество из разового переходило в постоянное. А вот новые клиенты меня отвергали. Я, приходя на переговоры, изо всех сил старалась изучить их потребности и составить такую программу тренинга, которая бы подошла им и учла все их нюансы, цели и уже сформированные навыки их персонала. Я проводила бесплатное анкетирование, писала анализ результатов еще до того, как договор заключен – бесполезно. Мне вежливо говорили, что обязательно ко мне обратятся… как-нибудь в другой раз. От менеджеров по продажам, которые организовывали мне встречи с клиентами, я узнавала о себе много интересных вещей, которые усмотрели во мне клиенты и которые явились причиной отказа: то я была слишком вялая, то недостаточно агрессивная, то они не чувствовали, что я смогу справиться с их группой…

Тогда я подумала, что, возможно, я как-то не так провожу переговоры. Очевидно, что мои новые клиенты что-то ждали от нашей встречи. И каждый раз их ожидания не оправдывались. Только что??? Я по-прежнему оставалась на переговорах вежливой и предупредительной, стараясь делать то, чему учила сама менеджеров по продажам.

И вот один раз мне назначили встречу с клиентом в день, когда я вела тренинг. Отказаться было невозможно. Тренинг заканчивался в 18.00, встреча начиналась в 19.00. Вместе со мной должны были присутствовать еще один наш тренер и менеджер по работе с клиентами.

Пока я готовила зал к следующему дню, пока ехала на встречу, прошло немало времени, и я жутко опаздывала. Начав было нервничать, я успокоила себя тем, что, во-первых, у заказчика уже есть наши, которые уже начали переговоры. А во-вторых, даже если бы я и приехала вовремя, это еще не означало бы, что нам дали заказ. Так что я решила успокоиться. К тому же, тренинг прошел хорошо, и я была довольна жизнью и собой. Я решила махнуть рукой на этого клиента.

И вот, прихожу я на переговоры, опоздав на сорок минут. И застаю нерадостную картину. Мои коллеги что-то мямлят клиенту, Клиент в составе 2х руководителей (ответственный за финансы и ответственный за сотрудников, которые должны учиться) и менеджера по персоналу критикуют наши программы. Я чувствую, как тяжесть повисла над столом переговоров. “Да, – думаю, - ну и бардак здесь творится. Надо срочно поменять обстановку. Я должна сменить состояние всем здесь присутствующим”. И с места в карьер, направляюсь в середину стола, раздвигаю всех и занимаю центральное место в переговорах. Начинаю задавать вопросы самому недовольному клиенту, круто меняя тему беседы. Т.к. я была еще в тренинговом запале, то я энергично жестикулировала, громко говорила, и вообще, была достаточно возбужденная. Я перебивала клиентов, не соглашалась с ними, обосновывала свое мнение, приводила образные примеры, даже рассказала анекдот.

Обстановка изменилась. Клиенты ко мне прислушались. Они перестали критиковать, а только задавали вопросы и буквально смотрели мне в рот, когда я отвечала. А я взяла листок, начала что-то чертить на нем, показывая как будет разворачиваться программа тренинга. Я чувствовала себя эдакой непобедимой Зеной из телесериала. И я победила. В конце переговоров клиенты единодушно сказали мне, что я – именно тот тренер, которого они так долго искали. Рядом со мной сидела другой наш тренер, с которой мы вместе вели программы, я знала ее профессионализм, что она мастер тренингов, но она повторила мои прежние ошибки, и попросту не была замечена. Она была слишком вежлива, стремилась выяснить потребность и следовать за клиентом. А клиенты ожидали увидеть эдакого монстра. Тренер в их понимании – это особенный человек. Он должен прийти и все поменять. Это должно быть равносильно чуду, фейерверку. Должен грянуть гром посреди ясного неба. Должно обязательно что-то произойти, хотя они и сами не знают, что именно.

В тот день я поняла, что главное для победы в тендерах – это поменять клиенту состояние. Для этого не надо следовать общей стратегии продаж и ведения переговоров. Эта стратегия хороша для продавцов чего угодно , но только не для тренеров. Тренер должен показать свою исключительность, уникальность. Он должен быть самобытным и неповторимым. Ему простится все, люба грубость или нелепость, если это самобытно и естественно. Ему не простят только обыденности, а для этого требовалось только “отпустить тормоза”. Это было вовсе не сложно. Только до этого надо было додуматься. Соответствовать ожиданиям клиентов, значит быть неким монстром, факиром, который покажет фокус.

После этого я стала выигрывать почти все тендеры. Теперь, если я проигрывала, то только из-за очень высокой цены. И у меня было немало случаев, когда, попробовав сотрудничать с более дешевым тренером, клиенты снова возвращались ко мне, т.к. в тренинге главное – не цена, а отдача и работа на результат.

Если Вы – практикующий бизнес-тренер или только собираетесь им стать, то перед Вами открываются, по меньшей мере три дороги: быть внутренним тренером в компании, или, как еще называют эту должность, тренинг-менеджером. Быть свободным тренером, или как еще называют себя свободные тренеры, независимым тренером, или тренером free lance. И третья возможность – работать тренером в тренинговой компании, или, как еще их называют, в компании-провайдере (т.е. в компании, предоставляющей профессионалные тренинговые услуги другим компаниям). Есть еще одна возможность – рано или поздно забросить все эти тренинги и пойти строить карьеру по административной лестнице на рынке кадрового менеджмента: стать начальником учебного центра, или директором по персоналу, или генеральным директором тренинговой компании. А есть и пятая возможность – завести свой собственный бизнес.

Все или почти все эти возможности я испытала на “собственной шкуре”, и готова поделиться с вами своими впечатлениями и выводами.

Мой путь тренера начался с компании-провайдера. Какова она – быть тренером и продавать свои тренинги? Что я чувствовала?

Ну, во-первых, это стресс – каждый раз отвечать за план продаж. Наверное, именно этот стресс каждый раз испытывают начинающие менеджеры по продажам. Во-вторых, я столкнулась с проблемой продажи высокой цены. Несмотря на то, что я была вооружена всеми необходимыми технологиями, я сама внутренне не была готова к такой цене, считала, что это дорого. Поэтому первоначально мне было тяжело продавать тренинги, особенно корпоративные. В-третьих, работая на разные аудитории, мне каждый раз приходилось их завоевывать. Это заставляет все время держаться в тонусе, быть на высоте. Сейчас я тоже работаю тренером в компании-провайдере. У меня уже есть большой опыт работы на рынке тренинговых услуг, поэтому для меня не является стрессом звонить клиенту, вести переговоры. я все время нахожусь в контакте со своими клиентами, как с постоянными, так и с новыми. Помогают мне в этом менеджеры по продажам. Они организуют переговоры. снимают первый пласт информации о потребностях. Поддерживают контакт с клиентами между тренингами. Иначе бы у меня ни на что не хватило времени. Ведь в месяц я провожу 10-16 дней тренинга, а к ним еще готовиться надо. Захватывающим и интересным в этой работе для меня является то, что я сама постоянно учусь, учусь у других тренеров, учусь у клиентов. Сопоставляя ситуации, в которых находятся разные мои клиенты, я хорошо ориентируюсь в рынке и его тенденциях, понимаю мир социума, который меня окружает. Мои клиенты заставляют меня постоянно совершенствовать свою квалификацию, не останавливаться на достигнутом. Знание приходит ко мне через них, и это здорово!

Быть тренером в компании-провайдере – это находиться на острие жизни, на гребне волны. Это требует большой самоотдачи, мужества, маневренности. Именно это и интересно, это дает вкус жизни, ощущение остроты момента. Если бы, будучи школьницей, мне сказали, что я буду учить взрослых людей, при чем многие их которых руководители или хозяева компаний, что я должна буду в течение двух дней непрерывно удерживать на себе их взгляды, я бы, наверное, сразу умерла бы от страха. В школе я была, что называется. “классической отличницей” – с косичками и книжкой под мышкой, страшно застенчивой, и, кроме как о школьных предметах, ни о чем другом не умеющей поддержать разговор. Тогда я не умела общаться. Сегодня я учу других, как грамотно вести переговоры, деловое общение. Безусловно, такому прогрессу я во многом обязана тренингам, которые я прошла сама. Ведь, проводя тренинг, я каждый раз прохожу его сама. Очень часто, ведя уже знакомую программу в новом коллективе, я делаю неожиданные открытия. Так что я очень благодарна своим клиентам!

Побыв тренером в компании-провайдере, я стала независимым тренером. Что изменилось в моей жизни? Во-первых, я смогла дешевле продавать тренинги и сбросить с себя гнет высокой цены. Я вздохнула с облегчением. Во-вторых, я финансово стала самостоятельней. Я сама планировала свою работу и сама ее осуществляла. Я почувствовала настоящую свободу. С клиентами не было недостатка. Мое благосостояние выросло. Я не почувствовала никакой необходимости прикрываться названием фирмы – клиентов интересовала я и мой профессионализм. Клиент не требовал никаких гарантий. Сейчас, работая свободным тренером, я чувствую почти то же. За 5 лет ничего не изменилось. Компании охотно заключают договор с частным лицом. Более того, они тренера-провайдера постоянно просят провести тренинг частным образом – здесь основной вопрос в снижении цены. Я не встречала ни одного клиента, который бы запросил гарантии на тренинг – гарантии. Как известно, легче спросить и получить с компании, чем с частного тренера, тренер может заболеть. Но об этом никто не думает. Тренер может уехать, его профессионализма может не хватить. Компания, предоставляющая тренинговые услуги – это коллектив профессионалов, и если с одним профессионалом что-то произойдет – другой придет на помощь. Я очень часто исправляла ошибки своих коллег. Если клиент был недоволен проведенными услугами. Моя компания делала и тренинги бесплатно, если проведенный тренинг не имел необходимого эффекта. Однако, клиент при заказе тренинга рассчитывает полностью на себя – что в тендере его выбор будет обязательно правильным. Ни разу меня не спросили, какую ответственность (в том числе и финансовую) буду нести я как тренер, если тренинг пройдет неудачно. Поэтому частным тренером мне работалось и работается даже легче, чем тренером в компании-провайдере. Клиенты очень быстро начинают рекомендовать меня своим знакомым. Так что после 3х месяцев работы возникает ситуация, что я вообще не продаю себя – мне сами клиенты звонят домой и просят провести тренинг. И нет никаких тендеров! И высвобождается куча времени. Т.к. не надо проводить презентации и переговоры, которые к тренингу не ведут. Весь вопрос только в цене. Понятное дело, что я слежу за качеством своих услуг и поддерживаю качество на максимальной высоте.

Свободный тренер испытывает острую потребность сравнить себя с другими, насколько он успешен, какие еще есть возможности на рынке, которых он не заметил. Кроме того, важно повышать свою квалификацию. Если тренер в тренинговой компании все время общается с другими тренерами и его профессионализм постоянно растет сам собой, то профессионализм свободного тренера сам собой расти не будет. Надо специально организовывать себе среду, возможность посещать чужие тренинги, пускать на свои, чтобы получить квалифицированную обратную связь. Если “вариться в собственном соку”, то очень скоро можно “свариться вкрутую”. Однако куча свободного времени позволяет легко это сделать. Если задаться целью. Главное – не забыть об этом.

Что же иного дает нам возможность работы внутренним тренером в одной отдельно взятой компании?

Мне довелось 2 года работать внутренним тренером. Переехав из Нижнего в Москву, я просто не рискнула работать самостоятельно на рынке. Ведь всем известно, что бизнес в Москве развивается быстрее. И запросы клиентов должны быть иными. Поэтому частично от страха и неуверенности в себе, частично из-за потребности в стабильности, я устроилась работать внутренним тренером. Внутренний тренер получает оклад, причем довольно высокий, в сравнении с окладами других специалистов. Стабильность – это основной плюс в этом выборе. Причем, если вы профессионально ведете тренинги, то стабильность Вам обеспечена и при работе в компании-провайдере, и при работе free lance. Если вы ведете тренинги посредственно, тогда другое дело – выбирайте компанию, которой нужен тренинг-менеджер.

Второй плюс, который очень существенен – это возможность отследить результаты затраченных усилий. Можно собрать статистику, которая будет однородной, о том, что дал тренинг. Любой работодатель будет только счастлив от такой инициативы. Можно отточить отдельно взятую программу, т.к. чаще всего репертуар тренингов, которые надо вести, довольно однообразен. Можно получить уверенность в себе как в тренере на всю оставшуюся жизнь. А затем важно, подготовив себе смену, уйти. Я сделала именно так, потому что чувствовала острый информационный голод – я учила всех, меня же учиться не отпускали. Училась я за свой счет, если вообще могла выкроить время для этого. После того, как компания вошла во вкус тренингов, тренингами стали в буквальном смысле слова “затыкать дыры”. Экспедиторы хамят клиентам – на тренинг их! Упаковщики ошибаются и кладут не тот товар, что по накладной – на тренинг их! Иногородний филиал буксует и не делает план – провести для них тренинг! Приходится с пеной у рта доказывать, что культуре общения учить следует в первые пять лет жизни, а объем внимания – вообще психофизиологический процесс, тесно связанный с типом нервной системы, и этому тренинг не поможет. Что касается роста продаж, то важен комплексный подход, а не просто выдернутый из контекста тренинг. И если мне удавалось это доказать, то мне говорили:

• Ну ты пойми! С нас все равно спросят. Надо же хоть какое-то мероприятие провести. Тебе-то какая разница, какой тренинг провести, а нас от выговора спасешь!
• Будучи тренинг-менеджером, очень скоро вы почувствуете, что вертитесь как белка в колесе. А “воз и ныне там”. Судьба внутреннего тренера – это работа на конвейере. Вы работаете с потоком, и именно этого от вас ждут. Даже если вы можете проявлять инициативу и усовершенствовать процесс. Очень скоро усовершенствовать будет просто нечего – надо просто поддерживать уже разработанную (вами или кем-то до вас) учебную программу. Еще один существенный минус – это отсутствие свободного времени. За свой оклад вы будете работать “от звонка до звонка”, а это, как известно, тормозит все творческие процессы в голове человека. И если вам не удастся выбить для себя свободный график работы, то время между тренингами вы будете заполнять рутинной работой. Впрочем, первый год работы мне было очень интересно работать внутренним тренером – ведь я ставила программу обучения “с нуля”. Я вела профессиональные исследования и работала как тренер тоже профессионально. Я даже продажи осуществляла – я продавала идею тренинга – я популяризировала процесс обучения, продвигала его внутри компании. На второй год работы я пожинала плоды – я видела реальную отдачу от учебного процесса, программу обучения мы связывали воедино с программой подбора персонала, программой внутреннего кадрового резерва, программой нематериального стимулирования и программой контроля качества работы. Было очень приятно видеть всю стройность работы. Наши достижения мы закрепляли кадровыми документами. Тренинг плавно перерастал в менеджмент, и это было очень интересно. Но как только все было увязано, творчеству наступил конец – надо было только поддерживать программы изо дня в день работать без отклонений. И тут я почувствовала, что теряю себя как профессионала с каждым днем. И времени на поиски себе подобных у меня тоже не было. Изоляция – это удел тренинг-менеджеров. К тому же группа, которая должна учиться и будет учиться независимо от того, качественно вы проведете тренинг, или схалтурите, – все это ведет к медленной, но верной деградации. Один известный тренер сказал: “Если вы не сделаете вашу стандартную программу тренинга хотя бы на 40% новой, и если вы не делаете этого каждый раз – вы как тренер уже подписали себе приговор. Вас ждет деградация”. Работа внутренним тренинг-менеджером как раз и требует стандартности – чтобы все ваши программы были похожи одна на другую как близнецы. А чем это чревато для вас – никто не говорит.

Тренинг-менеджер может расти вверх по карьерной лестнице – набирая все больше и больше административных полномочий. Из него может получиться хороший начальник учебного центра, если компания крупная. Или директор по персоналу, если он регулярно посещает тусовки HR и сам горит желанием осваивать смежные с обучением сферы в кадровой работе. Я в свое время, тоже начала двигаться по этой линии. Сначала став Зам. директора по персоналу, а затем – генеральным директором кадрово-консалтинговой компании. Опыт чрезвычайно интересный. Мне открылись новые горизонты. Я могла системно смотреть на процессы развития компаний, на работу с персоналом. Я благодарна судьбе за этот бесценный опыт. К тому же для того, чтобы в тренингах по менеджменту была глубина, опыт руководящей работы просто необходим. Однако в определенный момент я столкнулась с необходимостью сделать выбор между двумя направлениями развития: либо руководящая работа, либо тренерская. Совмещать обе линии можно без ущерба для качества только какое-то ограниченное время. Затем, стоп! Или вы – руководитель, тогда забросьте подальше тренинги, делегируйте их другому тренеру, или отдайте кресло руководителя и двигайтесь дальше по пути мастерства. Иначе вы будете посредственный тренер и посредственный руководитель, т.к. обе эти линии развития требуют полной самоотдачи.

Я выбрала тренерскую деятельность, и не жалею об этом. Мой путь – это путь осознанной жизни и осознанного ведения бизнеса. Моя задача, как я сама ее для себя понимаю – открывать людям глаза, будить их от спячки, расталкивать их сознание, вести к осознанному пониманию что они делают и каких результатом могли бы добиться, если бы делали это осознанно. И вообще – чего им от этой жизни надо. Делаю я это ненавязчиво, не спеша, помня о принципе “Не навреди”. Но именно это мне больше всего интересно в тренингах. Человек – существо прежде всего осознанное, и я считаю, что живем мы не в обществе потребителей, а в обществе созидателей. Я не учу манипуляциям в своих тренингах, т.к. осознанное поведение гораздо эффективнее манипулятивного. Живя осознанно, человек слышит себя и понимает себя, свой внутренний мир. Он развивается. Манипулируя другими, человек теряет себя, т.к. начинает играть в игру “Кто кого”, и так увлекается в поисках наживы (денег, успеха, сфер влияния и т.д.), что забывает о том, для чего все это.

Какой бы вы ни выбрали путь в карьере тренера, важно помнить, что бизнес-тренер – это больше, чем должность, больше – чем профессия. Это мировоззрение. Если вы вложили свою идею в ваши тренинги – они будут эффективными. Если вы просто повторяете набор техник – целостности в тренингах не будет, и вас обойдут на повороте рано или поздно. Если же вы наполнили свои тренинги вашим собственным внутренним смыслом, то для вас нет конкуренции, потому что у каждого свой путь, а на вашем пути – вы один. Вам некого обгонять, и вас никто не обгонит!

Я продолжаю свой путь тренера. Следующий мой шаг – это создание своей авторской Школы Тренеров. Я хочу делиться своими знаниями, помогать начинающим тренерам найти себя. Я хочу обмениваться знаниями с уже опытными тренерами. У каждого есть своя изюминка. Учась друг у друга, мы обогащаем друг друга. Невозможно скопировать хороший тренинг, потому что в нем – часть души тренера. Можно только на основе чьего-то тренинга создать свой неповторимый тренинг.

В своей школе я буду учить всему, что написано в этой книге. Это, прежде всего, методы ведения группы, это и работа с групповой динамикой, и особенности бизнес-тренинга. Также на школе будет то, что не вошло в эту книгу – это как писать тренинговые программы, где брать материал для тренинга, как рассчитывать время тренинга, как вносить импровизацию в зависимости от ожиданий группы. Это и поиск своей индивидуальности, своего тренерского стиля. Школа тренеров рассчитана как на новичков, так и на профессионалов. Благодаря многоплановости занятий, каждый сможет взять то, что способен унести. Я уже давно веду разнородные группы на своих открытых тренингах – уровень участников совершенно разный: от новичков- до корифеев, и всем интересно. Каждый находит для себя то, за чем он пришел. Потому что мои тренинги – это всегда импровизация. Задаются темы мною заранее, а глубина их раскрытия зависит уже от запроса группы и уровня каждого ее участника. Хотите научиться вести также – приходите на Школу тренеров. Более подробную информацию о Школе тренеров вы сможете найти в конце этой книги, а также на сайте www.hr-training.net. Также вы можете связаться со мной по электронной почте zavjalova@mtu-net.ru

Создание Школы – это мой путь, мой этап тренерской работы на данном этапе моего развития. Вы можете последовать тем же путем, а можете придумать что-то еще, что гораздо интереснее.